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一、国际商务谈判的构成 (一)谈判主体 * * 第三章 国际商务谈判的构成与类型 本章主要概述国际商务谈判的构成与类型。通过本章的学习，要求达到如下目标： （1）了解商务谈判的构成要素。 （2）掌握商务谈判的分类。谈判的构成主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点等五大基本要素。 谈判主体是指参与谈判的当事人。 谈判主体可划分为关系主体和行为主体。 1．关系主体谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及能够在谈判或履约中享有权利和承担义务的各种实体。 2．行为主体谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。 3.谈判主体的资格审定 对谈判关系主体的审定应该注意：谈判关系主体必须是以自己的名称参加谈判并能够承担谈判责任。审查其是否有法人资格，以及与法人资格相应的签约、履约能力；审查注册公司的详细情况；审查公司的诚信程度等。 (二)谈判客体 (1)具有共同性。 (2)具有可谈性。 (3)具有合法性。 (三)谈判信息 (四)谈判时间 1．谈判期限 2. 谈判时间 (五)谈判地点 二，商务谈判的主要类型 （一）商务谈判的主要类型 商务谈判的主要类型 正式谈判、非正式谈判 按谈判性质划分 一对一谈判、小组谈判 按谈判参与人数划分 公开谈判、秘密谈判 按谈判透明程度划分 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 按谈判所持态度划分 主场谈判、客场谈判、中立地谈判 按谈判地点划分 直接谈判、间接谈判 按接触方式划分 商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判 按谈判的内容划分 类型 分 类 标 准 1，按商务谈判的内容划分 （1）商品贸易 谈判。 （2）投资项目谈判。 （3）技术贸易谈判。 （4）劳务贸易谈判。 （5）索赔谈判。 进行索赔谈判，有四点要求： ①重合同。 ②重证据。 ③注意时效。 ④注意关系。 2，按商务谈判双方接触的方式划分 （1）直接谈判。 （2）间接谈判。 3，按商务谈判的地点划分 （1）主场谈判。 ①易于建立心理优势。 ②可以以礼压客。 ③可以同时在谈判场内外或两个领域展开活动。 （2）客场谈判。 一是审时度势，反应灵活。 二是采取客随主便的方式。 （3）中立地 谈判。 瑞士日内瓦 4，按商务谈判的透明度划分 1．公开谈判。 2．秘密谈判。 包玉刚 李嘉诚 5，按商务谈判参与的人数划分1．单人谈判。 2．小组谈判。 6，按商务谈判的性质划分1．正式谈判2．非正式谈判。 7，按商务谈判方所采取的态度划分 1．让步型谈判。2．立场型谈判。 3．原则型谈判。 （二）让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 屈服于原则，而不屈服于压力 施加压力使对方屈服 屈服于对方压力之下 结 果 根据客观标准达成协议 双方意志力的竞赛 尽量避免意气用事 表 现 达成对双方都有利的协议 找出自己愿意接受的方案 找出对方能接受的方案 方 案 共同探究共同性利益 威胁对方 提出建议 做 法 着眼于利益而不是立场 坚持自己的立场 轻易改变自己的立场 立 场 信任与否与谈判无关 不信任对方 信任对方 态 度 对人采取软的态度，对事采取硬的态度 对人和事都采取硬的态度 对人和事都采取软的态度 手 段 把人与问题分开 要求对方让步作为建立关系的条件 为了增进关系而做出让步 出发点 目标是圆满有效地解决问题 目标是赢得胜利 目标是达成协议 目 标 原则型谈判 立场型谈判 让步型谈判