企业内训：海外营销人员市末场开拓和运营.docxVIP

企业内训：海外营销人员市场开拓和运营明阳天下拓展培训主题：海外市场营销人员 市场分析策划能力 海外客户沟通技巧天数：2 天课程目标：掌握国际市场营销所需要的基本知识,提升应对市场变化综合分析和策划能力;系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;分层分类地制定有针对性的客户政策;系统地提升市场开发的方法与技巧；课程大纲：一单元、国际市场营销第一章、海外市场调研我们眼中的海外市场是多大的饼分析市场分析竞争者分析本公司细分市场确定竞争优势确定目标市场传递定位信息目标市场的动态调整第二章、海外市场预测市场预测简介市场预测的内容市场预测的流程预测方法定性预测定量预测市场需求预测市场预测报告撰写第三章、客户分析与客户管理[思考]您从深层次理解您自己的客户么？3.1.进口商的关注点对比分析[分享]展会中的流动商贩现象[思考]设备出口商与消费品出口商的异同终端客户vs.渠道建设卖产品vs.造品牌型男vs.肌肉哥冲动型买家vs.理性消费者[思考]我们的客户群体的关注点是什么3.2客户管理客户的属性分析地域属性传统市场影响范围分析[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国客户群划分终端客户分销商代理商[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么客户管理对策把握重要信息把握关键客户[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）跨文化沟通对海外地域文化的系统了解识别与客户沟通的障碍与海外客户的沟通方法二单元、市场开拓方式方法第一章.对经销商的服务与支持策略1.1对经销商的基本服务内容产品信息更新价格调整维修服务技术难题培训服务客户投诉/抱怨1.2客户市场政策调整对不同级别经销商的分类支持对于快速成长的经销商扶持[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格对于潜力市场区域的经销商扶持[思考]新经销商的疑虑1.3广告与宣传制定符合自身能力广告计划制定有针对性的广告计划运用流动的广告宣传策略国际市场营销中的广告禁忌[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力第二章.市场开拓的方法2.1对出口人员的基本要求对产品的热情品牌意识充分了解产品信息充分了解企业的生产及服务流程明确的目标2.2出口人员应做的事项传递己方信息公司历史公司战略商业理念企业结构技术力量创新能力市场营销客户关系业务情况产品信息获取对方信息客户好奇心真实需求投诉/失望绝望/怨恨市场期望2.3出口人员服务中的团队协调解决什么问题与谁协调沟通怎样协调沟通协调沟通的时间考虑协调沟通中的分工2.4出口业务开发方式展会营销电子商务客户拜访数据库营销第三章国际贸易沟通与谈判3.1.认知沟通与谈判认知沟通的本质跨越国界的沟通障碍主要国家商务文化现状扫描认知海外销售谈判的本质影响沟通的四个要素影响谈判的决定因素[练习]与海外不同客户有效沟通六个有效沟通谈判的原则3.2.沟通谈判全过程控制3.3十二项沟通谈判技巧的运用本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　　小故事2、危险的森林里　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他