现代推销技术教学课件作者郭奉元现代推销技术10课件.pptVIP

高等教育出版社 高等教育电子音像出版社 第十章 推销成交技术 现代推销技术 第一节 推销成交概述 第二节 推销成交的信号和条件分析 第三节 推销成交的方法技巧 第四节 推销成交的反馈 教学目标：通过本章的教学，要求学生了解推销成交的含义及其基本方略；掌握推销成交的信号和条件；熟练地掌握和运用推销成交的基本方法；熟悉推销成交的服务和跟踪工作。 教学重点：推销成交的信号和条件、推销成交的基本方法。 教学难点：推销成交的基本方法的运用。 第一节 推销成交概述 一、 推销成交的概念和内涵 所谓推销成交，是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。 (一) 推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程 顾客并不是被动地接受推销的，特别是在买方市场的条件下，顾客已经成为市场的主宰，引导着推销人员的推销活动，因此，要想实现推销成交，推销人员必须善于发挥主观能动性，采取恰当的推销手段和方法进行劝说和演示，积极建议顾客购买。 (二) 推销成交是说服顾客，促使其采取购买行动的过程 这套推销程序即为爱达模式，其含义可表示为：一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或转移到推销品上，使顾客对推销品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。 (三) 推销成交又是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程 推销成交离不开信息沟通。一方面推销人员要接收顾客发出的信息，了解他们的购买心理；另一方面还要向顾客传递信息，通过多种渠道和方法，如广告、建议、劝说、演示等，让顾客了解自己的企业和推销的产品。这一过程不可能一次完成，推销人员和顾客要经过多次反复的信息交流和沟通，才能实现推销成交目的。 二、 成交的基本方略 (一) 正确识别顾客的成交信号 成交信号是指顾客在接受推销的过程中有意无意流露出来的各种成交意向，可以把它理解为一种成交暗示。 (二) 保持积极的成交态度 推销人员的正确的成交态度应包括以下几个方面： 1．推销人员应以积极、平静而坦然的态度对待成交的成败 2．推销人员要克服职业自卑感 3．推销人员不要坐等顾客提出成交要求 (三) 保留一定的成交余地 在推销活动中，推销人员应该保留一定的成交余地，这有两个方面的要求：一是在推销面谈中，推销人员及时提出推销重点，开展重点推销，去说服和吸引顾客，但不能和盘托出。二是即使某次推销过程的成交不能实现，推销人员也要为顾客留下一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。 (四) 掌握成交时机，随时促成交易 一个完整的推销过程，要经历寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理异议和成交等不同阶段。但并不是说每一次成交都必须逐一地经过每一个阶段。这些不同的阶段相互联系，相互影响，相互转化，在任何一个阶段里，随时都可能达成交易。推销人员必须机动灵活，随时发现成交信号，把握成交时机，促成交易。 第二节 推销成交的信号和条件分析 一、 推销成交信号的识别 (一) 推销成交信号的表现形式 1．顾客乐于接受推销人员的约见 2．顾客对推销人员的态度逐渐转好 3．顾客主动提出更换面谈场所 4．集团购买决策人关照推销人员 5．顾客要求推销人员回答有关问题 6．顾客提出各种购买异议 (二) 推销成交信号的类型 成交信号的表现形式十分复杂，常见的有下列几种类型： 1．语言信号 2．动作信号 3．表情信号 4．事态信号 二、 达成交易的条件 (一) 达成交易的基本条件 (1) 约见与接近阶段的技术要求是要引起顾客的注意以及发现与确定顾客的需要，并使推销活动转向推销洽谈。 (2) 推销面谈的要求是把顾客的需要与推销物品联系起来，并且让顾客了解这种联系的正确性和必要性。 (3) 顾客异议处理阶段的技术要求是通过向顾客证实这种联系来引起顾客对产品的购买欲望，即证实推销产品可以更好地满足顾客的需求。 (4) 成交阶段的技术要求是要使顾客接受产品并促使顾客采取实际的购买行为。 (二) 顾客的成交障碍 1．信任担忧 2．货币损失担忧 3．机会损失担忧 4．后果担忧 5．制度担忧 6．其他担忧 第三节 推销成交的方法技巧一、 请求成交法 请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接收到顾客的成交信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时