啤酒深度分销运营规划.ppt

学而时习之 温故知新 做业务做什么 1、开点2、老点的正常维护（定期拜访终端、生动化陈列、客情维护)3、竞品打击（打点，签订排他性协议）4、完成公司下达的销售指标 诚实：忠诚于公司，以诚待客户。 勤奋： “有付出才会有回报”，脚踏实地“没有做上去的市场、只有做不上去的人” 。 执行：一是服从指挥，二是快速行动。 深度分销队伍的3点基本素质要求： 终端拜访八步骤 1、进店前准备 2、店外情况查看 3、进店打招呼 4、售点生动化 6、销售访问 7、确认订货 8、结束拜访 5、库存查看 终端拜访的终极目标 提高客情（老板推介） 提高生动化（消费者拉动） 提高占有率 提高销量 1 2 3 大家看到了什么 白点和黑点 但是大家看到的是小部分，却忽略了大多部分 这就是大家做事推脱、找理由的源泉 你会无形中放大你想表达的结果 例：领导要你去包场 理由1、都被竞品包了，其他的不值得包 理由2、那些场所经常反水，最好不要包 竞品打击 理由1、竞品做10送5，我们只有10送1 理由2、我们产品10送5，甚至是再大力度，也没有人要 不要给自己找借口，大多数都是被我们忽略的，从现在开始执行、执行、再执行！ 预祝各位珠啤销售精英 圆满完成本月任务 谢谢 第六章 终端的分类管理 2、分类 夜场：又分KTV和酒吧，容量500箱/月为A类；200-500箱/月为B类；200箱/月 为C类。单位：箱 0 200 500 C B A 第六章 终端的分类管理 3、终端管理作业标准及规范 项目 内容 标准 执行人 备注 终端盘点 确定办事处所辖区域应该有多少个定格，分多少条日线，日线内固化和优化什么种类的多少家终端。 终端盘点行动要求在区域内对所有终端进行无遗漏清点，并记录、备案所有终端客户资料、市场信息。 业务代表 调查区域内市场容量、竞争现状 终端排摸： 餐饮、商超 士多、夜场 无遗漏排摸 调查区域内市场容量、 竞争现状，决定如何 优化各种类型的终端， 从生动化(pop、灯箱、 店招）着手，从堆头、 锁场方面下手建立起 终端的拉力 划分定格、日线 约240家（非现饮 终端）匹配一个业 务员，每条日线4 0家终端 第六章 终端的分类管理 3、终端管理作业标准及规范 项目 内容 标准 执行人 备注 终端生动化 利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买。 业务代表 完美 生动化 四项 1、吧台陈列 3、冰箱/冰柜陈列 2、堆头展示 宣传品（POP/KT板/招牌等） 割箱方法堆头陈列方法 堆 头 陈 列 瓶标放反了 应正视顾客 瓶标放斜了 应正视顾客 竞品金威 瓶标放反 远看就是零度 第六章 终端的分类管理 3、终端管理作业标准及规范 项目 内容 标准 执行 备注 终端升级 终端销售分为 “有效铺货终端 —有效销售终端 —活跃终端 —完美终端”四个阶段。 S-1：空白点，无珠江啤酒售卖。 S0：仅仅有珠江啤酒售卖，其它尚没有开展。 S1：品项、价格和生动化方面做到以下要求： ① A/B/C/D类终端产品组合符合要求 ②A/B/C/D类终端进店和零售价格符合要求。 ③生动化达标：吧台陈列、冰箱/冰柜陈列、堆头展示、宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置工作可以让消费者感受到。 S2：品项、生动化销量占比做到以下要求： ?① 品项组合、价格符合要求。 ?② 完美生动化，即终端表现不差于其它竞品。 ?③ 珠江在终端的销量占有率30%以上。 S3：完全执行指定品项、价格、完美生动化四项达标、销量占有率80%以上 业务代表 有效铺货终端：规定品种进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，合理库存； 有效销售终端：不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系，有高质量的配送； 活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送； 完美终端：能够获得终端经营者的全面支持，清除竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送。 第六章 终端的分类管理 4、终端管理相关流程 终端客情升级步骤 知道是哪个公司业务员 知道业务员的名字 不认