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啤酒深度分销运营规划
学而时习之 温故知新 做业务做什么 1、开点2、老点的正常维护(定期拜访终端、生动化陈列、客情维护)3、竞品打击(打点,签订排他性协议)4、完成公司下达的销售指标 诚实:忠诚于公司,以诚待客户。 勤奋: “有付出才会有回报”,脚踏实地“没有做上去的市场、只有做不上去的人” 。 执行:一是服从指挥,二是快速行动。 深度分销队伍的3点基本素质要求: 终端拜访八步骤 1、进店前准备 2、店外情况查看 3、进店打招呼 4、售点生动化 6、销售访问 7、确认订货 8、结束拜访 5、库存查看 终端拜访的终极目标 提高客情(老板推介) 提高生动化(消费者拉动) 提高占有率 提高销量 1 2 3 大家看到了什么 白点和黑点 但是大家看到的是小部分,却忽略了大多部分 这就是大家做事推脱、找理由的源泉 你会无形中放大你想表达的结果 例:领导要你去包场 理由1、都被竞品包了,其他的不值得包 理由2、那些场所经常反水,最好不要包 竞品打击 理由1、竞品做10送5,我们只有10送1 理由2、我们产品10送5,甚至是再大力度,也没有人要 不要给自己找借口,大多数都是被我们忽略的,从现在开始执行、执行、再执行! 预祝各位珠啤销售精英 圆满完成本月任务 谢谢 第六章 终端的分类管理 2、分类 夜场:又分KTV和酒吧,容量500箱/月为A类;200-500箱/月为B类;200箱/月 为C类。单位:箱 0 200 500 C B A 第六章 终端的分类管理 3、终端管理作业标准及规范 项目 内容 标准 执行人 备注 终端盘点 确定办事处所辖区域应该有多少个定格,分多少条日线,日线内固化和优化什么种类的多少家终端。 终端盘点行动要求在区域内对所有终端进行无遗漏清点,并记录、备案所有终端客户资料、市场信息。 业务代表 调查区域内市场容量、竞争现状 终端排摸: 餐饮、商超 士多、夜场 无遗漏排摸 调查区域内市场容量、 竞争现状,决定如何 优化各种类型的终端, 从生动化(pop、灯箱、 店招)着手,从堆头、 锁场方面下手建立起 终端的拉力 划分定格、日线 约240家(非现饮 终端)匹配一个业 务员,每条日线4 0家终端 第六章 终端的分类管理 3、终端管理作业标准及规范 项目 内容 标准 执行人 备注 终端生动化 利用符合消费者需求的恰当的产品,以恰当的价格和数量,在恰当的场所选择恰当的时机,选择具有创造力的方式吸引消费者关注,刺激消费者购买欲望,最终促成消费购买。 业务代表 完美 生动化 四项 1、吧台陈列 3、冰箱/冰柜陈列 2、堆头展示 宣传品(POP/KT板/招牌等) 割箱方法堆头陈列方法 堆 头 陈 列 瓶标放反了 应正视顾客 瓶标放斜了 应正视顾客 竞品金威 瓶标放反 远看就是零度 第六章 终端的分类管理 3、终端管理作业标准及规范 项目 内容 标准 执行 备注 终端升级 终端销售分为 “有效铺货终端 —有效销售终端 —活跃终端 —完美终端”四个阶段。 S-1:空白点,无珠江啤酒售卖。 S0:仅仅有珠江啤酒售卖,其它尚没有开展。 S1:品项、价格和生动化方面做到以下要求: ① A/B/C/D类终端产品组合符合要求 ②A/B/C/D类终端进店和零售价格符合要求。 ③生动化达标:吧台陈列、冰箱/冰柜陈列、堆头展示、宣传品(POP/KT板/易拉宝/招牌等)布置工作可以让消费者感受到。 S2:品项、生动化销量占比做到以下要求: ?① 品项组合、价格符合要求。 ?② 完美生动化,即终端表现不差于其它竞品。 ?③ 珠江在终端的销量占有率30%以上。 S3:完全执行指定品项、价格、完美生动化四项达标、销量占有率80%以上 业务代表 有效铺货终端:规定品种进店,配送唯一,配送连续,正常摆放,合理库存; 有效销售终端:不被终端经营者抑制,不被竞品抑制,不低于竞品的生动化布置,有正常的可以沟通的客情关系,有高质量的配送; 活跃终端:能够获得终端经营者的销售支持,能够抑制竞品的正常销售,有与关键人良好沟通的客情关系,有全部生动化布置,有高质量的配送; 完美终端:能够获得终端经营者的全面支持,清除竞品达到专卖,有与全面关键人良好的客情关系;有完美的终端个性化布置,有高质量的配送。 第六章 终端的分类管理 4、终端管理相关流程 终端客情升级步骤 知道是哪个公司业务员 知道业务员的名字 不认
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