(销售是一门手艺.docxVIP

我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的江山如画，一时多少豪杰。——题记前些天，一个做物流软件的朋友来访，天各一方又久未见面，故延请至家，烹茶做长夜之谈。期间朋友好奇，看你南下北上，东跑西颠的，那销售有意思吗？?　　有意思？和你们编程一样都是手艺活，手艺只分好坏，不分好玩不好玩。　　朋友大笑，你们销售也是手艺活了？！　　我琢磨了一下，要说清楚销售这门手艺好像还真不是三言两语的事，而且也不适合此时此地此景，于是说今夜还是说些野史奇闻，江湖逸事罢，改日写一贴，把这门手艺说清楚。此友，牛人。当我数上万人民币激动不已的时候，他都面不改色数上万的美元了。不过一直崇拜技术，对身边的种种销售路数不太认同，用此人话讲，卖的时候，什么都敢应，实施的时候，都傻眼。看来朋友只拿自己的活当手艺，看不上销售还是有理由的啊。　　遂决定详细写一帖，说说我们销售这门手艺。　　与友共勉，此帖亦与各位销售同仁共勉。销售这个行当，还真是一个江湖，传说和奇迹齐飞，哀号共悲惨一色。虽然牛人如韭菜一样，一茬茬的生长处来，大部分兄弟们的日子过得还是惨兮兮的。而且销售这个行当的特点是大部分都是放养，众多公司招销售人员进来，所谓培训也就是产品知识培训个把星期，一些稍微有规模的公司讲讲销售的基本常识，然后就放出去，出单的留，不出单的走。如果产品过硬，品牌过硬的公司还好，总算还有个正常销量支撑，大部分公司的销售兄弟们在初入这个江湖的时候运气可没这么好，生死都在一线间。如果能碰到大家回忆初入销售的时候，什么路数都有，什么情况都有，那叫一个百花齐放！放养的兄弟一旦杀出来当了销售主管，销售经理，对销售的观点出奇地一致：好的销售人员是培养不出来的。为了证明这种观点，种种奇妙的理论都出来了：比如说销售是门艺术，艺术家能培养出来吗？！比如说销售才能是天生的，既然是天生的，还培养个啥？　　销售真的培养不出来吗？　　非也！　　不过是没有把销售当门手艺系统化，细化，流程化，我们下文就把销售分几个部门细化，争取让这门手艺大家看了就能操练起来。第一部分，销售解决方案的设计思路　　观念左右思想，思想决定行为，行为导致结果。　　开篇名义，先明确销售是卖什么的？　　产品？文化？政治？　　其实答案不简单也不复杂，销售是卖针对需求的解决方案。　　所以这第一部分就先务务虚，我们来讨论这个解决方案的设计思路。第一部分，销售解决方案的设计思路　　观念左右思想，思想决定行为，行为导致结果。　　开篇名义，先明确销售是卖什么的？　　产品？文化？政治？　　其实答案不简单也不复杂，销售是卖针对需求的解决方案。　　所以这第一部分就先务务虚，我们来讨论这个解决方案的设计思路。　　　　设计思路之一：需求的挖掘。　　这个需求二个字，可深可浅，深里去说，那就是关乎人性，二千多年前司马迁所说“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，说的就是人性。二千多年过去了，人性似乎没变，“名利”二字还是能把人性中的需求概括出来。不过既然说销售是门手艺，咱们就把这需求细分一下，不细分则谈不到流程化，不流程化则谈不到能掌握，不掌握则谈不到手艺。　　细分需求前先讲个朋友的小故事，话说我有一个朋友初入销售这个行业，某天去拜访客户，客户在一个嘈杂的办公室里。　　客户说你这个产品我们已经有同类产品在用，而且用得不错，不打算换。　　朋友说老师你还是应该换我们的产品！　　客户问为什么？　　朋友说用我们的产品我们有费用给你。　　客户当场做晕倒状。　　后来当此客户和这个朋友关系不错的时候，客户说你那个时候可真傻。说完两人一起大笑。　　这个小故事里，你说客户的需求是利，对不对？其实也不错，那我们满足这个利不就是满足需求了？这种满足需求的办法如果成，那其实是不需要销售人员的，公司财务把利润算清楚，然后一个人提着钱到处说清楚大家彼此的利益，那这个世界从此就简单了。　　有朋友可能会说，那个朋友说得没错，不过说早了，关系没到，信任感还没建立起来，如果大家聊聊天，有信任感了，再说就对了。　　这种说法对不对？　　不对！　　这里错就错在没有对客户的需求进行挖掘，要细致地问一问，同类产品用的是什么啊？哪里觉得用得不错？哪里不满意？哪里希望有改进？从此切入，在交流产品的时候大家有个交往的过程，然后谈谈个人的情况，是不是要继续读书啊？是不是仕途有打算啊？是不是生意场上有什么打算啊？聊聊婚姻，对方的爱人什么情况啊，聊聊子女，对方的子女现在什么阶段，读书？出国？就业？　　。。。。。。　　诸如此类的问题，慢慢去谈，自然知道对方对产品的需求是什么，对生活中的需求是什么？再想解决方案。　　挖掘出需求了，哪些需求对方更迫切呢？　　这里就要提到一个工具，马斯洛的需求层次理论。马斯洛需求层次理论大家可以去百度，我这里也可以给个简短的小片段：　　在马斯洛看来，人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来