多彩饰家：下一个“颠覆者”？.docVIP

多彩饰家：下一个“颠覆者”？ 　　“你理解我的意思吧？”是多彩饰家CEO吴堂祥的口头禅，这位“80后”创业者的说话语速较快，似乎头脑里有太多的想法要传递出来，需要用这句话控制一下节奏，确认对方是否清楚理解了自己的信息。 　　多彩饰家是一家从事建筑内墙涂料研发、生产和销售的新生企业，成立时间仅有一年。不过，吴堂祥在涂料行业已经有了10年的职业经历，从基层销售员起步，一路做到业内名企东方雨虹的副总经理兼民用建材事业部总经理，这样的经历不仅使他成为一个涂料老兵，而且对这个传统的行业有充分了解。 　　其实，多彩饰家并不是吴堂祥创业的第一家公司。此前，他通过收购品牌与技术创立了蓝狮智得（北京）建筑新材料有限公司，三年下来已经是一匹业内黑马。但是，在决定上马新型内墙涂料时，吴堂祥却没有把这个项目放进蓝狮体内，而是另外成立了一家新公司――多彩饰家（北京）品牌管理有限公司。这么做，最重要的原因是他对新项目的运作模式有全新的设计，对此吴堂祥甚至并不讳言――用互联网思维颠覆涂料行业。 　　“颠覆”什么 　　一个行业市场如果能够被“颠覆”，根本的原因是什么？是这个市场存在没有被满足的重要需求。这种需求可能是新生的，也可能是已经存在但却被掩盖、被忽视的。那么，涂料市场有这样的需求吗？ 　　“中国涂料市场近10年几乎没有创新。”吴堂祥这样概括。他描述了消费者在涂料消费中承担的风险：目前家装中墙壁涂装需要购买涂料、购买辅料和调色施工三个环节，任何一个环节出问题都会影响最终效果，但消费者在施工前无法看到直观的效果，而涂料、辅料、施工多出自不同的公司，消费者又缺乏专业知识，一旦最后效果不好往往就陷入扯皮，消费者的基本利益难以保证。“站在消费者角度看，涂料产品只是半成品，消费者要的是涂装后的效果而不是涂料，但市场却只能提供半成品，这之间就存在巨大的需求落差。” 　　这还只是对涂料的基本需求层面的问题。随着生活水平和品位的提高，以及对个性化的追求，消费者已经不再满足于家中墙壁上单一的色彩和单调的平面，而是希望在这个属于自我的生活空间中表达更丰富的个性、情调和变化。也就是说，消费者对墙壁的涂装开始从无设计到有设计转移，与时尚与艺术关联，从简单的物理需求进入文化、情感和心理需求的层面。这无疑是更具有商业价值的需求，但是目前市场的主流产品并不能满足这种需求。 　　便利性是另一个未被满足的需求，这更多关乎消费者的购买体验。操持过装修的人对其中的劳心劳力大都深有体会，因而便利性是一个普遍的需求。具体到涂料消费，虽然目前一些主流涂料品牌开通了网购渠道，应该是在便利性上的一个进步，但却在收货、施工的环节又额外平添了烦琐。涂料消费的便利性涉及购买选择、送货收货到调色施工整个过程，能不能提供丰富而直观的设计选择，能不能“所见即所得”，能不能货到上墙一次搞定，都是消费者的需求痛点。 　　除了消费者的需求以外，在吴堂祥看来，涂料市场中渠道客户的需求同样也没有被满足。渠道客户的需求不只是赚钱，他们还想更体面地赚钱，可以用较少的资金投入赚钱，甚至更省力地赚钱，而这样的需求在当前涂料企业的主流运营模式中是难以实现甚至是相悖的。“现在很多企业开始做电商，通过网络把产品直接卖给消费者，这种趋势会让渠道客户的生存空间受到很大挤压。”吴堂祥说，“那渠道客户怎么办，他们未来的出路在哪里，这是更大的需求。” 　　那么涂料市场为什么会存在这些没有被满足的需求？吴堂祥认为，根本的原因是涂料企业一直站在自己的立场，而不是站在消费者和客户的立场，缺乏用户思维。用户思维是互联网思维体系最重要的根源所在，注重的不是产品的物理属性而是消费者的使用体验。“这么多年涂料产品的所谓创新就是‘合1’，2合1、3合1、N合1，这是典型的传统的产品思维。”吴堂祥说。 　　可是，做好产品不对吗？互联网思维的法则不也是要做“让用户尖叫的产品”吗？ 　　什么是产品 　　互联网思维在商业实践中已经展现出的颠覆力，促使我们不得不重新认识“产品”这个最基本的概念。 　　对产品的理解有两个角度：一个是功能角度，产品提供某种功用，强调的是物的属性；另一个是体验角度，人们在使用产品过程中的感受和满意度，注重的是人的属性。这两个角度并不是对立的，但却会导致巨大的差异：从功能角度出发，产品是孤立存在的，和使用者、使用过程、需求服务是割裂开的，所以追求的只是局限于产品本身的质量、功能这类属性；而从体验角度出发，产品实体不能被孤立存在，它必须和使用者达成需求的过程与服务融为一体才能真正产生价值，所以质量和功能属性只是需求的一个部分，企业追求的是需求满足，提供顾客需要的“整体产品”。所谓“让用户尖叫的产品”，也正是用户体验大大超出预期，需求极大满足的结果。 　　虽然多彩饰家只是涂料行业的一个后生晚辈，但它给人留下一个