昊锐支持话术.docVIP

昊锐话术指引（6月份试用版） 背景： 为配合“昊撼行动“，近期对8大核心竞品车型4S店进行了一次现场暗访，以此了解核心竞品近期主打优势及攻击昊锐的话术；同时我们也对昊锐战败高意向客户进行了小批量的战败原因调查，从终端客户的角度来了解相对竞品的不足之处 一：调研对象 1：10家核心竞品车型的4S店一线销售顾问 2：44个昊锐高意向战败客户成功样本 三：调研结果 1：竞品攻击及客户反馈共性问题 斯柯达品牌较弱 部分客户对斯柯达昊锐外观设计不太认可 TSI发动机维护费用高 斯柯达昊锐的选装件多，部分车型提车周期较长 四、昊锐话术指引要点： 4.1 通过竞品店暗访，尤其是流失客户的调研，不可回避的事实是，绝大部分昊锐潜在客户缺乏坚定购买昊锐的信心，任何竞品的优势营销行为（促销力度大、攻击话术、朋友其他意见）都会比较容易影响该客户，甚至流失，因此熟练背出昊锐核心亮点并根据客户的主要需求进行细致讲解，真正打动客户是提升成交的关键所在，以下再次列出昊锐的优势亮点； ? 特殊亮点 优势亮点 通用亮点 大气典雅外观 全球首创的Twindoor专利设计 与众不同的C柱设计 自动吸合的后备厢(带遥控弹起功能) 全车身多处“Superb”经典标识 锋刃式造型前大灯 隐藏式倒车雷达 跨级高科技配置 PLA智能泊车辅助系统 太阳能天窗 CAN-BUS智能总线 硬盘式DVD导航(带电视接收功能) － 全方位安全保护 HSB高强度车身(激光焊接、热成型工艺、超高强度材料) 七位一体的主动安全系统ESP(ABS+MSR+ASR+EDL+HBA+DSR+RBS) NCAP欧洲五星安全碰撞成绩 全系标配TPMS胎压监测系统 AFS随动转向双氙气大灯 WOKS预防颈部扭伤系统 行人安全保护 雾灯弯道辅助照明 雨量感应式智能雨刷 全方位环仓6安全气囊系统 第四代无线频率识别系统 ISOFIX儿童安全座椅固定装置 PDC双向停车侦测雷达 黄金动力组合 全球顶尖的TSI+DSG动力组合 MAC复合路况主动式底盘 270码时速表 豪华驾乘环境 宽敞舒适的后排空间 AQS空气质量监测系统 精致高雅的内饰设计 健康环保的内饰材质 Alcantara座椅(Beta座椅) 与钥匙相对应的座椅记忆功能 方便体贴的后排雨伞槽 全方位影音娱乐播放系统(8喇叭鉴赏级扬声器) 后排B柱出风口 智能雨量感应式自动关闭的车窗、天窗 4.2 基于本次调研罗列的共性问题，共性防御应对话术（口语化） Q1：斯柯达品牌较弱 答: 很多人源于不了解，斯柯达是2006年才上海大众引荐中国的欧洲百年品牌，与同属于德国大众集团旗下的奥迪、大众、宾利等品牌是采用相同的大众顶级PQ46平台制造，过去几年斯柯达品牌的年平均增长率高达94%，是中国市场增长最快最强势的主流轿车品牌。 Q2：部分客户对斯柯达昊锐外观设计不太认可 答：昊锐车型的外观传承欧洲经典设计，同是出自超跑品牌布加迪威龙的设计大师之手，在外观和内饰的设计上做到了经典和前卫的共存，昊锐LOGO标志出现在车辆各个部位，处处体现车主的尊贵身份，是一款家用和商务兼用的车型。 Q3：TSI发动机维护费用高 答：斯柯达配备的TSI发动机从07年引入中国后质量稳定而出色，这款全球大奖发动机在各个方面远远领先于日、美、韩系发动机；同时维护成本并不高，而且我们建议的保养周期是每1万公里/次，在这油价日益上涨的情况下，TSI发动机的燃油经济性能为您每月省下30%以上的油费，您可以计算下一年下来能省下多少？！ Q4：斯柯达昊锐的选装件多，部分车型提车周期长 答：斯柯达昊锐是目前国内市场上唯一一款“真正意义“上实行订单生产车型，我们为客户提供了上百种选装件，根据您个人的喜好选择，定制您专属的昊锐，给您更多选择的权利。当您拿到一台您专属的独一无二的昊锐，你会感受到这点等待的时间绝对是超值的。 竞品话术指引（仅供参考） 1：马自达睿翼 攻击话术： 号称弯道之王的睿翼在讲究良好的过弯性能同时悬架调教就会比较硬，故此车在行驶中对路面的反馈比较明显，与昊锐相比其舒适完全不能相比。 马自达睿翼目前还只是采用5速手自一体的变速箱，而昊锐根据发动机排量的不同，配备了现在市面上最先进的Tiptronic 6速手自一体和DSG 7速手自一体变速箱，不论从数据还是从科技性上，睿翼远远不是昊锐的对手 防御话术： “睿翼的外形时尚，昊锐外形太老气了” 答：外形动感时尚轿跑风格其实是一个良好的卖点，同时受众性也小了很多，而昊锐在拥有强大动力满足您操控乐趣意外，同时外观也兼顾气质沉稳，富有质感，兼具了家用性和商务性 2：福特新致胜 攻击话术： 美系车车型设计差，内饰比较粗糙。整车内饰工艺塑料感强，不如昊锐