常见楼盘卖点参照.doc

楼澜培训系列课程 ——常见的楼盘卖点 目录 卖点定义 卖点的定义分析 卖点提炼的操作过程 卖点的误区 常见的楼盘卖点 楼盘叙述有技巧 一、卖点的定义 所谓“卖点”，是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。 这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。 所谓“卖点”，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。为产品寻找（发掘、提炼）卖点，这已是现代营销学（广告学、公关学）的常识，随时挂在厂长、经理、广告人、策划人的嘴上了。 对消费者来说对来说 产品满足目标受众品火爆市场 需求点 “卖点首先是交易对象的需求点 也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的卖点不能解决目标客户认知序列及相应对策交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域。当然，这里的需求是广义的，有物质的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。这点说明：卖点是用来解决需求的。 卖点所针对的需求点的主体 卖点所针对的需求点的主体并不是盲目的，应该是目标受众。事物的存在就合理的，某一项商品的出现，针对不同的人能满足不同的需求比如一，对正常的消费者来讲，他能满足的需求主要是但对一个正在行凶的人来讲，可能满足了作为一个凶器的需求。我们的卖点提炼工作不可能针对那个正在行凶的人的需求去提炼，而只能按照我们所设定的目标消费者的需求来展开工作。这点说明：卖点不是针对整个社会的，而是针对我们所设定的目标受众的。 卖点是满足目标受众的需求点 　　卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是没有竞争对手的。 优于竞品中的优于，是一种对比，显示其优势如果在满足目标受众的需求的对比中体现不出优势，那我们的卖点也不能称之 产品卖点举例为卖点了。 任何一件商品，都不可能十全十美，总有比不了别人的地方，那么优势在哪里？　　 可能是产品或服务本身的价值上的优势，也可能是时间或者空间上的优势所以在商品高度同质化的今天，卖点工作更需要研究目标受众的需求，需要将对比的工作做的更宽更深。这点说明，卖点并不局限于商品本身的优势。 1、分析资源能满足哪些需求 　　当我们的经营目标清晰之后，我们应该认真分析我们的资源，看看我们的资源能满足哪些需求：卖点是通过分析自我可整合的资源展开后面的工作的。这个过程，是需要我们认识自己的过程。 寻找我们的目标受众 哪些目标受众有我们的资源能满足的需求，这是我们确定目标受众的第一过程。 在这一过程中，考核目标受众一他们之中哪部分拥有或者将会拥有能满足我们需求的资源，只有这部分受众，才是我们真正的目标受众。只有针对这样的受众进行卖点提炼和卖点传播，才具有实际的商业价值。 卖点提炼的操作过程 我方资源能满足目标受众二的相关需求进行罗列，整理出所有与我们资源相关的需求。按目标受众对相关需求的排序思维进行排序，调查出在这些类相关需求中各种独特产品 哪些需求是重要的哪些需求是紧急的 　　 竞争对手，调查我方资源可满足目标受众需求的实际情况，整理出我们满足竞争目标受众需求的优势。利用需求休克与激活理论的原理，按照有利于我方利益的原则去影响目标受众的需求排序。 （商品优势＋优势识别＋需求满足优势）提炼卖点过程实例 提出我们的商品优势。 　　 b、 我们商品优势的识别。 　　 c、 我们的商品优势能满足目标受众的需求内容。 　　 d、 我们的商品优势与竞品相比所体现的优势。 　　 卖点在传播过程中的表达思路 　　a、 一句核心利益诉求。 　　 b、 三个商品优势支撑。 　　 c、 五项相关利益所得。 　　 这里的三五是泛指。 　　 1、拖人后腿的产品本位 这实际上是一种以消费者为中心的伪营销。最终造成的结果就是：极可能使自己的产品脱离市场需求实际。下面就以房地产营销为例进行分析。 　　 A楼盘是一个目标客户定位为中偏低收入阶层的项目。但开发商为了给产品增加卖点，以此扩大客户面，便规划设计出了横跨平层、错层、跃层、复式等二十余个由70平方米到218平方米的户型；便比对手建施了多得多的景观绿化。这些基于产品本位的卖点并没给A楼盘的销售带来好运。因为中偏低收入阶层能买200多平方米的大户型吗？买得起200多平方米大户型的人岂会愿意和只能消费70平方米的人集群而居？因为不切实际的并无多大实用价值的过多景观绿化，怎