营精典课件销量化管理第二章第5讲.pptVIP

S（产业结构）——C（竞争行为）——P（绩效） ? Structure产业结构：行业壁垒、企业数量、人员素质 企业数量：不同行业企业数量是不一样的，高新产业企业较少，技术低的行业企业多。 相关指标：行业集中度，CR1,CR2,…，行业集中度不仅考虑全国，还要考虑区域集中度，如房地产行业。 SCP模型 S（产业结构）——C（竞争行为）——P（绩效） ? Structure产业结构：行业壁垒、企业数量、人员素质 人员素质：从人的角度，人员的从业素质也是结构因素之一，是产业内的重要组成部分。人员素质高的行业平均利润水平更高，因为高素质人才要求的工资更高，高利润率才能维持。人员素质低的行业靠价格优势竞争，以成本领先为导向。 SCP模型 S（产业结构）——C（竞争行为）——P（绩效） SCP模型 S产业结构 C竞争行为 壁垒（高） 竞争较不激烈 数量（多） 激烈 素质（高） 艺术更高 ? Conducts竞争行为： 在高素质行业，竞争秩序好；低素质行业，无所不用其极。 （1）做广告是典型的竞争行为，以构建品牌为目的，间接销售的手段 （2）促销 （3）研发，追求差异化，造成行业的完全替代，ipad技术改变了电脑、手机等所有电子产品。 SCP模型 ? Conducts竞争行为： （4）渠道建设——在特定区域里，销售人员接受的渠道是有限的，对市场份额的侵占，最好的攻击点在渠道，渠道越多，竞争者越少