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对销售预测与销售计划的分析 摘要: 销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。预测的方法种类繁多,各有其特定用途,在应用时应根据预测的目的、内容和期限的不同,以及掌握资料的情况,选择不同的方法。 Abstract: one of the central task of the sales plan is the sales forecast, regardless of the size of the enterprise size, the amount of sales staff, sales forecast to affect, including sales plan, budget, and to determine the sales management of all aspects of work. Although the sales forecast is very important, but for high quality sales forecast will not be easy. In forecasting and select the most appropriate forecasting methods, understand the various factors that affect the sales forecast is very important. There are many different kinds of forecasting methods, each have their specific purposes, should according to the predicted when the application purpose, content and the different period, and the situation of the master data, choose a different method. Key words: sales forecast sales forecasting potential forecast sales plan 前言 2 1销售预测的定义及相关的基本概念 2 2．销售预测的影响因素 2 2.1外界因素 2 2.1.1需求动向 2 2.1.2经济变动 2 2.1.3同业竞争动向 2 2.1.4政府、消费者团体的动向 2 2.2内部因素 2 3．销售预测的基本程序 2 3.1收集分析 2 3.2定性预测 2 3.3定量预测 2 4．预估市场和销售潜力的方法 2 4.1试销 2 4.2市场因素派生法 2 4.3消费者意图调查法 2 5．销售预测的方法 2 5.1主管人员意见法 2 5.2专业市场员预测法 2 5.3销售人员汇总法 2 5.3.1销售人员汇总法的益处 2 5.3.2销售人员汇总法的问题 2 5.4销售人员汇总法的程序 2 5.4.1发送所属区域的销售预测表 2 5.4.2与销售人员讨论影响销售的因素 2 5.4.3提出销售预测值 2 5.4.4对销售人员有预测进行评估 2 5.4.5销售预测汇总 2 6．销售目标目标值的确定 2 6.1根据销售增长率确定销售目标值 2 6.2根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值 2 6.3根据损益平衡点确定销售目标值 2 6.4根据经费倒算确定销售目标值 2 6.5根据消费者购买力确定销售目标值 2 6.6根据各种基数确定销售目标值 2 7．销售计划的制定 2 7.1销售计划的内容 2 7.2销售计划制定的步骤 2 7.2.1现状检查 2 7.2.2目标制定 2 7.2.3销售策略 2 结论 2 参考文献 2 前言 销售预测可以看作是一个系统，是由有关信息资料的输入、处理和预测结果的输出所组成的信息资料转换过程。对于复杂的预测对象，有时要把它进行分解，对分解后的子系统进行预测，在此基础上再对总的预测目标进行预测。 销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。 销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。 销售潜力：指单个公司对自