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重新定义谈判 　　无论在工作还是在生活中，谈判都是一件永不过时的事情。谈判的艺术是动态的、充满活力的、并且是必需的。现实世界是一个巨大的谈判场，无论愿意与否，你都是一个参与者。从媒体上每天都报道的商业谈判、军事谈判和外事谈判到警匪谈判、黑帮谈判；从搞定客户签单，到说服老板成功加薪；从砍掉商贩的价格水分，到劝说小孩去做作业……所有事情都是一个谈判的过程。可以说，谈判无处不在，无时不有。 　　著名谈判专家盖温肯尼迪说过：“人类有爱谈判的天性，而这种倾向是动物所不具备的，因为它们根本不懂得合同和承诺是什么意思。比如说，你从来不会遇到两只狗为了一根骨头而谈判，也从来不见得有两只别的什么动物会用此物交换彼物，或者进行协商各取所需。动物只会本能性地用暴力进行争抢，弱肉强食，胜者为王。然而，暴力固然可以掠夺财富和劳动成果，但却不能创造财富。”换句话说，基于人类趋利避害的自然心理，人们使用谈判而非暴力来解决问题，本质上是为了要谋求更大的利益。也就是说，人们谈判的动因是因为不谈判比谈判的代价要更大，所以我们需要谈判。 　　说起谈判，人们脑海中的第一印象可能就是剑拔弩张、非输即赢，也有可能是谈判破裂，两败俱伤。警察和胁持人质的匪徒之间的谈判很容易造成这种状况出现：谈判到最后，警察失去了耐性，采取强攻，匪徒别无选择，只能枪杀人质。有一部好莱坞电影叫《王牌对王牌》，讲的就是警匪之间的谈判。警察在谈判过程中表现出缺乏耐性，采取强攻似乎是他们一贯的做法。整部影片节奏十分紧凑，充满了悬念，营造了强烈的谈判紧张感，真是应了那句话：谈判是一场没有硝烟的战争。 　　然而，在大变革时代下，谈判的内涵已经发生了改变。人们谈判，不是为了取胜，而是为了获得自己想要的利益的同时，让对方也有赢的感觉。 　　因此，我们需要重新定义谈判，谈判再也不是非输即赢的零和游戏，谈判的核心理念，与其说是一场博弈，不如说是一次合作的过程。合作是为创造价值而产生的。合作的首要目的就是解决问题、创造或发现新事物。这就要求我们在谈判中将考虑对方的利益纳入思考的核心之中，正如亚当斯密所说的：“要想得到对方持久的供应，不可乞求对方的善心，而要指出与其本身利益的关系。” 为此，我提出了谈判3.0的思维模式： 　　谈判1.0时代： 对抗式谈判。在谈判1.0思维模式中，谈判双方的主导思维是非赢即输，谈判方式是对抗的、冲突的和水火不容的。谈判1.0思维方式的观念还停留在二元思维里，即非黑即白、非好即坏、非对即错、非输即赢。更多的是利己主义思想的体现，是“小我”。 　　谈判2.0时代：双赢式谈判。在谈判2.0思维模式中，谈判双方重点关注的是双方的立场与原则，而不是实际利益，所谓的双赢，仅仅指原则或立场上的双赢，不代表实际利益的双赢。多体现自我、主观的思想，是“自我”。 　　谈判3.0时代：共赢式谈判。谈判3.0思维模式与谈判1.0的对抗式谈判思维模式和谈判2.0的双赢式谈判思维模式不同，关注的是人文精神，双方谈判的方式是为了实现共赢，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求。双方着眼于利益，而不是立场，谈判双方摒弃尔虞我诈、玩弄巧术，谈判不再是你赢我输的游戏，更不是你死我活的斗争，而是彼此深度洞见、深度理解、深度促进，进而深度融合、彼此深度接纳。谈判已经演变成一种新的价值创造方式，让谈判双方、利益相关者以及更广层面的社会和自然环境，都能获取价值，赢得更多。谈判3.0思维模式，更多的是利他主义思想的体现与发扬，是“无我”。 　　谈判是一项合作的事业，对抗性的谈判是我们应该摒弃的，而过多地注重立场和原则，则会让谈判者割裂双方的利害关系，没有系统性的谈判思维和格局。谈判的目的是通过博弈达到各方共赢，将共同的利益做大。这才是我们应该秉持的谈判原则，即谈判3.0思维模式。谈判专家不是将所有的王牌都掌握在手的人，恰恰相反，只有谈判专家才知道如何在一把烂牌的情况下打出一局好牌。永远不能为了自己的利益而无视他人的利益。谈判并没有取胜，只有成功，而这种成功就是达到共赢的结果。 　　所以我将“思利及人”的概念加入到谈判的操练过程中，利他其实就是利己，只是很多人看不清楚这一点，就像我们站在地平线上看到地平线以外的景象一样。我们有限的眼光容易聚焦在当前的问题和自我的利益上，导致割裂性和碎片化的愿景和视野。我常常说，一个谈判者必需要有站高一线的思维，要有格局，这样才能在谈判中获得更多。谈判不像比赛，在结束后就能决出胜负，现实的谈判活动往往没有“终点”。当你离开谈判桌的时候，并不意味着谈判结束了，而往往谈判才真正开始。因为谈判的过程就是将谈判双方看成一个系统整体，持续创造共同利益的过程。 　　我一直强调在谈判中倾听二字的重要性，因为只有认真倾听，才能知道谈判对手的需求是什么，才知道他的利益点在哪里，我们可以