零售药店营销策略.pptVIP

关联销售技巧  1、a.西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好； b.外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康； c.药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情； d.美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康； e.建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的疾病传染影响到他们。 2.客户心态归零 顾客进入药店，可能出现三种情况：指定购买某品牌商品；指定购买某种商品；说明病患或不适具体症状，要求门店员工推荐。对药店销售人员来说，要进行关联销售，第一种情况最难，第三种情况最容易。因此，如何将客户购药心态归零最为重要，必须依靠专业的药学服务，形成顾客购买时的空杯心态。 客户购药心态归零主要是围绕“价格低副作用大药品、不对症广告药品和使用不方便药品”的替换开展。 第一，先肯定，后询问。切忌在不明白顾客真实购买意图时贸然否定顾客。建议：无论客户需购买何种商品，先应承下来，再询问病情，寻找替换理由。第二、仔细观察顾客的“衣着、谈吐、关注点”，或者直接询问客户，获得顾客真实需求和关注点。第三，根据顾客关注点，说好关键一句话。第四、应用好最佳道具——说明书。 产品的陈列——让产品本身说话 高毛利产品优先陈列 根据消费心理学理论，可将毛利率高的品类（药妆、保健等）摆在醒目的区位，将毛利率高的产品摆放在顾客视觉直观的位置比如货架的中上部，药店主要通道、货架端头、与顾客水平视线平行的展位,甚至将主推产品单独做堆头集中展示等。也可采取“傍大款”的陈列策略，将高毛利品种陈列在同类一线品种中间，既起提示消费的作用，又方便店员进行关联销售推荐。 不断变换高毛利产品的种类 每隔一定时间就变换一下产品的陈列位置，造成顾客的新鲜感，是超市营销的一种重要技巧，比如在药品超市的入口等显著区域，一定时期摆放独家代理、具有竞争优势的高毛利药品，另一段时间可以摆放健康保健产品，再一段时间可以摆放电视购物健康产品、流行产品等。 * 二、价格策略 成本加成定价 需求导向 认知价值 需求的差异性定价 竞争导向 随行就市 密封投标 1. 定价方法 缩小品牌药、低利润产品的陈列面 产品陈列中需要处理的一个问题是品牌药和非品牌药的对比，品牌药由于毛利贡献不如非品牌药品，所以一段时间以来受到很多药店的阻击；但为了药店的长远发展，药店不能忽视品牌药对客流的拉动作用，将两者兼顾起来，当然可以缩小品牌药的陈列面。 （1） 折扣定价策略 杰克?特劳特关于折扣的戒律 当其他人都提供折扣优惠，你就不应该再提供这种优惠； 在制定折扣策略时应有创意； 你应该用折扣策略清理存货或增加业务量； 你应该对这项交易在时间上作出限制； 你必须确保最终顾客得到这笔交易； 在成熟的市场上采用这种策略 尽可能早地停止这种折扣优惠。 现金折扣 数量折扣 季节折扣 商业折扣 折让 2. 定价策略与技巧 商家降价信息 （2）心理定价策略 尾数定价： 企业把本可定为整数的商品价格，定成低于这个整数的尾数价格，且常以奇数结尾，利用消费者的求廉心理。 整数定价： 企业把本可定为零数的商品价格，定成高于这个零数的整数价格。 声望定价： 根据产品在消费者心中的声望、信任度等确定价格。 招徕定价： 企业利用人们求廉的心理，故意降低几种商品的价格，以吸引顾客在购买便宜货的同时，购买其它商品。 组合定价策略 高毛利产品的推销 对于不同区域的中小型连锁药店，可自发结盟，共同采购，降低进货价格，节约交易费用和物流成本。另外，药店还可充分利用店内资源，对高毛利产品进行整合推广，如吊旗提示、堆场展示、店员主推、关联用药推荐等， ?撇脂定价——高价投放 优点：1.尽快收回投资 2.降价余地大 缺点：不利于开拓市场， 销路好时易招来竞争者的加入 ?渗透定价——低价投放 优点：提高市场进入壁垒 3 新产品定价策略 三、促销策略 ?人员推销 ?广告 ?公共关系 ?营业推广 三、促销-整合促销策略 广告——POP广告 人员推销 营业推广 突出差异化，形成特色——折让促销、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访、会员管理等，可考虑规模、选点、门店数量、品牌定位、价格定位、产品信息、增值服务、营业时间等。 公共关系 三、促销——营业推广策略 零售药店的会员管理 药品超市除了除了对会员常规的促销、折让、买赠、送礼等活动外，着重在增殖服务上，比如对会员开放的免费健康检测（体重检测、血压检测、血糖检测