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* 在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？ 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍她才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 案例：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效？ 当然痛苦比较有效，但：快乐痛苦一起用效果更好。 拿刀子出来，再顾客身上刺一刀，再撒把盐，最后告诉他：止痛药在我这，要不要买？ 总之，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点： 痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。 * 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 爱、被爱、分享爱 健康美丽 生活新姿 面对面销售培训 ,k A： 产品讲解员 B ：问题解决者 C： 顾问和伙伴角色 案例一： 传统美容师： 产品讲解员 专业美容师 顾问式销售人员 销售为导向 客户导向 做一个顾问式的销售人员 传统销售人员 顾问式销售人员 定位 企业的代表 企业的代表，同时也是客户的代表 方式 常常扩大宣传，重在压服 实事求是，以良好的形象和服务取信客户，重在说服 侧重点 卖产品 树立销售人员以及公司的形象 目的 追求佣金最大化 追求客户满意最大化 个人素质 简单培训，了解基本知识和销售技能 系统培训，丰富知识和专业销售技能 销售流程 短，商品卖出即结束 长，强调良好的售后服务 顾问式销售的销售原则 1.愿意花时间了解客户所需和所缺 2.重视客户的时间 3.讨论客户所关注的东西 4.向客户出售其所需 5.关注我的产品怎样帮助客户取得成功 6.赢得客户的信任 7.为客户提供长期服务，确保双方的利益 8.关注客户的长期事业 ASK模式 A（态度） K（知识） S（技能） A —— Attitude S —— Skill K—— Knowledge 1.知识、态度、技能 测试表 面对面销售的基本概念 面对面销售中的四字金言是什么？ 面对面销售中客户思考的是什么？ 面对面销售中沟通的金钥匙是什么？ 面对面销售中顾客需求的是什么？ 面对面销售中产品的独特价值是什么？ 面对面销售中成交的秘诀是什么？ 答案： 世界汽车销售第一人，乔·吉拉德：“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。 贩卖任何产品之前，首先贩卖的是你自己。 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 答 案 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 1.卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2.是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 答案： 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 答 案 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。 对顾客来说，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？ 答案： 请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍！ 两祸相衡取其轻， 两福相衡取其重。 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的事情对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你买？ 6.为什么我要现在跟你买？ 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句： * 有一个生产梳子的厂家，为了考察三个销售人员的能力，分配它们一个任务：叫他们把梳子销售给庙里的和尚。三个月过去了，第一个销售人员卖出了一把梳子，他向庙里的和尚介绍梳子的功能时，针对和尚不需要梳头的情况，着重推销梳子有一个重要的功能——挠痒痒，结果他拜访了一百个和尚，有一位和尚接受了他的产品。第二个销售人员在三个月内卖出了一百把梳子，他在销售前进行了观察：发现来庙里上香的香客经过长途跋涉，往