面对面顾问式销售.ppt

面 对 面 顾 问 式 销 售 * （6）、停顿3~5秒有3大好处： 让对方继续说下去。 你可以利用这点时间组织语言 让对方感觉你说的话是经过脑子的，可信度比较高。 （7）、不明白的地方追问 听懂他的意思。 让对方觉得你听懂了。 （8）、听话时不要组织语言： 因为在对方说话时，你在组织语言，则有可能没有听到他讲的，引起误会。 （9）、点头微笑： 起肯定鼓动作用，有利于让对方多说，让我方多了解。 （10）、不要发出声音： 因为发出声音会打断或影响对方说话。 面 对 面 顾 问 式 销 售 * （11）、眼睛注视鼻尖或前额： 避免眼睛直盯住对方的眼睛，注视鼻尖或前额会让对方感觉你的眼 神比较柔和。 （12）、做定位： 避免与客户面对面而坐，做客户对面容易让对方感觉对立。 不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心， 最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。 面 对 面 顾 问 式 销 售 * （四）肯定认同的技巧 肯定认同在销售当中起什么就作用 对别人表示肯定认同过程中，经常使用的黄金句子 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 1、销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？ 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 答案： 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 客户永远是对的。这句话就是说客户说出来的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的。 沟通最后的目的是要双方达成一致。 销售与战争最大的区别在于，在销售过程中，我们不是要赢得战争，而是要达成交易。 人类行为学家告诉我们：你想得到怎样的对待，你就怎样对待别人。你肯定认同别人，别人就比较认同你。假如你反对别人呢？客户自然会反对你。所以，要善用肯定认同技巧。 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 记住： 顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻 易的否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要 让让他 把话讲完, 并且认可他,让他感觉你是他的知 己，让他喜欢你，信赖你。 这样，你才容易说服对方，至少这种方式，不会给人强 词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。 面对很挑剔的客户时，最好先静静的听他说话，等他都 说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再 表达你的 意见，这样比较容易得到你想要的结果。 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 2、记住： 对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： 那很好，那没关系。 你这个问题问的很好。 你讲的很有道理。 我理解你的心情。 我了解你的意思。 我认同你的观点。 我尊重你的想法。 我感谢你的意见和建议。 我知道你这样做是为了我好。 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 多使用以上的黄金句子 你的人际关系、业绩、 收入将越来越好。 面 对 面 顾 问 式 销 售 * （五）、赞美的技巧 赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接、及时的原则 赞美中最经典的四句话 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 1、赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段， 你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？ 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 答案： 赞美要真诚， 抓住客户的闪光点， 并且运用具体、间接、及时的原则。 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 要发自内心的、真诚地赞美他。 赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）。 赞美他某一个 比较具体的地方。 使用间接的赞美（赞美与他相关的人或事物）；借第三者赞美，（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 2、赞美中经典的四句话： 你真不简单。 我很欣赏你。 我很佩服你。 你很特别。 面 对 面 顾 问 式 销 售 * （六）、批评的技巧 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 批评是否意味着狂风骤雨？ 你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？ 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 答案：批评是一种艺术 善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的真诚。但 是，这也是一种危险的技巧，一定要注意方法： 面 对 面 顾 问 式 销 售 * 1、三明治批评法： 先肯定，先鼓励，后批评。然后，再肯定，再鼓励，对 方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名 言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他 面子，他就会给我们面子）。 2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好 用：哪里很好，哪里还可以更好。 3、尽量不要当着很多