市场营销基础与策略运用(上).pptVIP

本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 韦强先生 2009年4月 市场营销基础与策略 自我介绍 2002年7—2003在西门子（中国）有限公司任销售顾问/业务经理 2003年4—2003年12月蓝点科技（武汉）发展有限公司/销售顾问/客户经理 2004年2月武汉中洲置业集团/湖北中信环保产品开发有限公司/任业务经理。 2004年至今武汉国佳房地产集团/武汉百居易房地产经营咨询有限公司任人力资源部经理/培训师/法律顾问 2005年被聘武汉蓝点科技发展有限公司新商业精英教育中心培训顾问 2006年被聘武汉蓝点科技发展有限公司新商业精英教育中心首席培训顾问 海点（武汉）咨询有限公司总裁 江汉大学师范学院聘客座教授 武汉理工大学华夏学院客座教授 与外企领导人影 三、市场营销战术与策略运用 创造价值 体现价值 宣传价值 交付价值 营销新概念 四、长远规划与可持续发展 一、概述：环境与现状分析 二、市场营销基础 市场细分与目标市场选择 消费者行为分析 竞争优势的建立 竞争战略的设计 市场经济存在的前提是资源有限，即 自然资源有限， 人力资源有限， 时间有限， 资金有限。 市场经济为什么会存在? 可量化, 可衡量 (决策的依据) 创造性, 独特性 (表现的手段) 可重复性? 可学习性? 可掌握性? 可控制性? 市场营销是“科学”还是艺术？ 市场 透明度 目前状况 -15 混沌状态 略微透明 半透明 基本透明 完全透明 -10 - 5 0 +5 +10 +15 时间 市场的规范化, 偶然成功与必然成功, 较量的焦点 中国的市场环境将会如何演变? 自我检查问答题 1.很多人讲,中国的市场环境不规范,所以只能用不规范来对付不规范,那种正规的战略战术以及规范化的科学管理在中国暂时还用不上,所以现在也没有必要花时间去学,等到市场规范了再去学也不迟,你怎么看待这个问题? 2.科学与艺术在企业管理中意味着什么?共性与个性,必然与偶然之间有什么样的辩证关系?为什么很多企业靠一个好产品起家之后不能实现可持续发展,缺乏后劲? 3.市场经济存在的前提是资源有限,这个前提在知识经济时代与在工业经济时代相比有什么不同?今后资源的竞争主要体现在哪个方面? 三、市场营销的策略 创造价值 体现价值 宣传价值 交付价值 营销新概念 四、长远规划与可持续发展 一、概述：环境与现状分析 二、市场营销基础 市场细分与目标市场选择 消费者行为分析 竞争优势的建立 竞争战略的设计 市场营销基础与策略 市场规模越大, 机会越多吗? 企业如何选择自己的目标市场? “企业只为部分人服务” 为什么要进行市场细分? 1、从个性中找出共性 2、从纷乱中找出规律 3、从模糊中找出数据 4、从探索中找到“脉搏” （点与面，市场与用户） （审美，爱好，关注） （量化，统计，数据来源） （循环，经验，修正） “用户与市场的关系” 市场细分有哪些基本原则? 不做市场细分 市场细分之后 统一大市场 A B C D E 主流市场 次主流市场 非主流市场 假定：用户无差异 假定：用户需求不同 重复建设与恶性竞争的根本原因! 强手如林，企业如何生存？ 如何把握市场机会与企业实力的平衡? 本企业实力 市场机会大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳区域 （完全匹配） 比较好区域 （基本匹配） 比较差区域 （基本不匹配） 非常差区域 （完全不匹配） 理智地选择 “属于”自己 的目标市场 全力以赴，重点突破的市场，吸引力最大，与本企业实力相匹配。 第一目标市场 积极争取，在完整产品定义中有一定份量，吸引力较大，与本企业实力基本匹配。 兼顾需要，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本企业产品定位基本吻合。 第二目标市场 第三目标市场 目标市场选择之后的经营原则 “企业是否应当区别对待不同的客户?” 非目标客户 目标客户 用户是上帝吗? 用户是伙伴 用户永远 是对的?? 是否应当把用户当做上帝来对待? 自我检查问答题 1.在过去,很多企业没有做市场细分,也照样活得不错,而且还在高速成长,现在也看不出有什么问题,那么这样的企业是否要做市场细分?不做市场细分的后果会是什么?做市场细分主要能解决什么问题? 2.对于大型企业来说,应当选择什么样的目标市场,应当从哪个地方入手去建立竞争优势?对于中小型企业来说,如何避免与大型企业正面冲突?中小企业应当选择什么样的目标市场?中小企业怎样才能建立竞争优势? 3.在大多数热门产品市场上,不管是工业品还是消费品,都出现了供大于求的局面,即人们常说的市场疲软,为什么会出现这种情况?企业如何分析一