顾问式销售选读.ppt

课程目的 课程效益 以客户的角度出发 以客户为中心的管理 　嗅觉　Sense 狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里，　 　经过它一嗅,立马就能嗅到。 　感觉 Plan 狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的 　第七步所在的位置守株待兔。 　反应迅速 Quick Response 狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休. 　专心致志 Focus 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少　误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物　　　隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。 　团结协作 Synergy 狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它　一旦是大家伙比试， 一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结　　　协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。 优秀销售员具备的条件 “未来的企业，经验将被 　　　　　　　 　　　　　　　　　学习的能力所取代” 美国管理大师 　　　　　　杜拉克 顾问式销售的过程及要素 收集信息中疑问号的应用 商机的切入点总汇 （举例）商机的切入点 客户购买的目的 　脱离痛苦，解决问题 　追求快乐，获得利益 财富500的领导对IT投资的考虑 IT投资能帮助实现企业的战略目标 （为了发展） IT投资能增加企业的竞争优势 （为了生存） IT投资能衡量出它的效益及回报 （为了利润） 高层领导CSF访谈的特色 识别客户高层及部门领导为完成企业/部门目标 所必须实现的关键成功要素（CSF）、现今的障碍及其 所需要的具体信息 关键成功要素（CSF）分析法 概念 此后理论不断被完善 90年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法 高层领导CSF访谈的安排 包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO); 职能部/事业部领导（如VP Sales,VP Mfg,VP X产品事业部）；地区领导（如华东区GM） 访谈高层领导4－6人，以涵盖ERP影响范围为目的 每次访谈人数1位 访谈时间45分钟之内 访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有CSF访谈一天做完 确立战略的关键绩效指标(KPI) 及衡量值 不同行业中企业的目标 关键成功要素（Critical Success Factors, CSF） 为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项 例如：在年底前建立全国23个地市级的分销网点 最好说明如何衡量CSF，并设定标准 每个人描述CSF的词语会有所不同 例如：今年的重点工作是…… 决定企业关键成功要素（CSF）的考虑 企业所属行业特性的考虑 企业在行业中规模大小、排行顺序、竞争策略和地理位置的考虑 企业内部特殊状况的考虑 当前及未来经济、政治环境的考虑 鱼骨图分析问题的原因 用鱼骨图分析库存积压的问题（举例） 鱼骨图分析问题的原因 解决库存积压问题的信息需求（举例） 鱼骨图分析解决问题的信息需求 需求调研的目标 1、需求应该够广，能涵盖客户高层及项目小组每个成员的痛点 2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项 3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望 4、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急 5、需求应该与供应商所从事的业务有关， 能符合买卖双方的企业文化 认识需求 三维的客户需求 业务与个人的需求 需求的层次 需求的优先顺序 销售卖点 产品与个人及业务需求的挂钩 真正的痛点 个人需求的举例 规避风险 工作有序 不愿标新立异 被上司赏识，为大家肯定 建立权势 追求稳定 保障利益 对需求的认识 每个人的痛点不同 每个人的业务、私人 需求及其紧迫性不同 每个人对采购的 决策权力或影响力 也各有异 需求的层次 客户项目紧迫性的考虑 销售的卖点 卖点的三要素 分析信息中红旗的应用 分析信息中蓝旗的应用 ERP方案营销的过程 ERP方案营销过程 客户资产负债表中看不到的信息 员工士气 客户满意度/忠诚度 品牌力度 竞争实力 渠道发展 产能与质量 经营模式 企业管理与文化 ERP经济效益说明（一） ERP经济效益说明（三） ERP的平均量化经济效益 ERP投资成本分析(一） ERP投资成本分析(二） ERP投资效益分析(一） ER