百度营销中心培训 12、异议处理.pptVIP

异议处理 百纳培训部 产品/服务不认同（锁定需求不对） 产品/服务的误解（产品介绍不清晰） 赢得尊重（面子至上） 个人风险（保守的性格） 想买，但要低价买（占小便宜） 理性因素 感性因素 客户异议产生的原因？ 处理异议的原则 1、不要陷入心理恐慌，主动关上成交的大门！ 2、站在客户的角度表示理解（同理心）,避免赢得争论但丢掉订单! 3、找出异议背后的真相，把握顾客心理！ （详见处理异议三步法） 4、别被客户牵着走 处理异议方法 询问 分析 引导 点击太贵 预存太贵 恶意点击 效果无法保证 不想交服务费 做阿里巴巴 价格类 功能类 效果类 服务类 同行类 我们可以将常见异议分成五类 负责人：黄经理 公司名称：福州诚嘉诚贸易有限公司 成立年限：2012年 主营产品：咖啡加盟、咖啡机、咖啡原料 出现的疑虑：客户觉得点击价格比较贵？点一下都十几块钱不能接受，潜在商务价值远远没有那么高？ 价格类  回答思路 1.针对性强 2.收费原理 3.算账（投入产出比） 4.同行刺激 5.平均点击价格(知晓) 效果类 负责人：黄经理 公司名称：福州诚嘉诚贸易有限公司 成立年限：2012年 主营产品：咖啡加盟、咖啡机、咖啡原料 出现的疑虑：你们百度现在跟陷阱一样，就是误导我们这样的客户，什么按效果付费，你先给我效果，我就做，花一万都行，到时要是没效果，你们能负责吗？ 回答要点 1.效果具体化 2.投入产出比 3.同行刺激 4.漏斗原理 5.根据产品特点、推广目的、目标客户属性切入 负责人：黄经理 公司名称：福州诚嘉诚贸易有限公司 成立年限：2012年 主营产品：咖啡加盟、咖啡机、咖啡原料 出现的疑虑：今年年初做了阿里巴巴，效果不佳，因为对网络失去信心，对于此类客户应该如何沟通？ 同行类 回答要点 1.不打击竞品 2.是否重视推广 3.根据客户产品特点及定位、推广目的、目标客户属性导入百度平台优势以及与阿里区别 谢谢！ * * 了解客户为什么会有异议，从理性与感性角度让学员知道异议永远没有表面那么简单。 处理异议前需掌握处理异议的原则与方法 * * 异议分为五大类，本章节重点讲解价格、效果、同行类 * 让大家一对一演练、并总结出这个问题的话术应对；演练后由我扮演客户，找一名学员扮演销售，考验学员是否能找出我异议背后的真实原因。 * 让大家一对一演练、并总结出这个问题的话术应对； 效果具体化重点讲解，引导学员不要先入为主的认为客户提出的效果一定是关于订单；漏斗原理会结合线下宝龙开店讲； 让大家一对一演练、并总结出这个问题的话术应对； * * * 了解客户为什么会有异议，从理性与感性角度让学员知道异议永远没有表面那么简单。 处理异议前需掌握处理异议的原则与方法 * * 异议分为五大类，本章节重点讲解价格、效果、同行类 * 让大家一对一演练、并总结出这个问题的话术应对；演练后由我扮演客户，找一名学员扮演销售，考验学员是否能找出我异议背后的真实原因。 * 让大家一对一演练、并总结出这个问题的话术应对； 效果具体化重点讲解，引导学员不要先入为主的认为客户提出的效果一定是关于订单；漏斗原理会结合线下宝龙开店讲； 让大家一对一演练、并总结出这个问题的话术应对； *