百度营销中心培训 14、订单促成及访后跟进.pptVIP

推广上线的时间完全由客户决定 — “现在开户并不代表现在就要开始花钱，账户上线的时间完全是可以控制的，您网站或者其他材料没准备好也没有关系，正好可以先去后台看下账户和学习下推广方法，先掌握推广的一些技巧对于企业是有帮助的，您想上线了再上线； 每日花费完全由客户自己掌控 — “您可以设置百度推广每天的预算，每天要花出去多少钱完全是您可以控制，要是最近业务忙人力不足，不需要太多订单，那么也可以把预算设置得严一点，我们可以根据你的业务情况，随时调整相应的预算，做到推广费用的不浪费” 逼单常用语 促单 合同签署 确认付款时间、方式、 对接人。 资质收取 结束语 谈单收尾 （达成合作） 注意：到确认付款环节的时候，应判断客户是否有当场回款的可能,：1，决策人是否在场 2，财务流程 相应话术： 顾问：“请问我们是付现金还是转账？” 客户：转账 顾问：那行，这是我们的付款方式，那麻烦您转账下，底单打印出来，我和其他的审核材料一起带回去财务查账后就可以帮你开户了 ? 参加百度推广后，百度将有专业客服协助客户进行维护 (百度阶段） ?企业方对接人（网站阶段、企业阶段） 谈单收尾——结束语（达成合作） 总结确定未作原因，确定下次拜访时间。根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走 小标题 ? 1，了解客户未达成合作的真实原因（未合作） ? 2，催回款（合作） 访后跟进 2.1本人催款：“您好，X总，今天百度这边单子提交正好到您企业了，客服今天有通知说您的款项她去财务那边没查到，这边和您确认下款项是否已到了呢。” 2.2 他人催款： 客服：“您好,X总，我是百度客服某某，今天百度这边单子提交正好到您企业了，材料和网站我这边都收到了，款项我们财务部门那边没查到，您那边有汇款底单吗？” 市场部：“您好，X总，我是百度公司市场部负责礼品发放的某某，之前有销售给您企业登记了一份美的电饭煲的礼品，您企业的款项公司财务暂时没查到，我们明早开始礼品分配了，和你确认下我们这边是打款了没提供底单还是暂时未打款。” 技术部:“您好，X总，我是百度技术部某某，您之前在这边有选了一个网站和百度推广的优惠套餐包，我们今天就可以开始帮您下单制作网站了，我们这边网站和推广的费用暂时还没到账，您这边今天下午4点前能安排下吗？ 注意：回款黄金时间：“三天” 谢谢！ * 1,通过提问回顾上堂课的面访流程中的前五个步骤 2分钟 2，通过切身的案例来告诉学员，新人在面访的时候，总是以解决问题的形式去面访，往往忽视了本堂客的主要步骤“促成订单”5分钟 * 告知今天课程的几个模块，2分钟 * 可通过提问，让学员阐述，客户促单的时机有哪些，以及在客户有这些时机后，客户都会有哪些的语言表征，进而引导出，销售面访当中主要的促单时机，与典型信号，8分钟 * 释放成交信号的两个方法：1，递合同 2，今天就收取客户资料 注意：重点强调，敢于拿出合同 通过我们主动释放成交的信号，客户即使不签单，我们也能大致判断，客户的问题点在哪，进而才有一系列的逼单技巧。 5分钟 * 五个成交法介绍 1分钟 * 1，定义讲解 2，可通过提问，大家日常生活中请求他人帮忙 ，都是什么的人和什么样的事，从而反映到销售过程中，请求成交法所适用的人群和情况 3，现场学员讲稿演练 4，欲达成效果讲解 5分钟 * 1，定义讲解 2，为什么适用这类型的客户？因为假设的往往是一种结果，所以该类型客户往往对于过程或者说产品的具体性能不是太了解 3，现场学员讲稿演练 4，欲达成效果讲解：除了做了以后能带来利益这块，也别忘了可以提到，客户如果不做会带来哪些损失 5分钟 * 1，定义讲解 2，为什么适用这类型的客户？此类型客户下决定慢，追求精益，一点点小问题，都能成为他咱不考虑的原因，用选择成交法，让客户没有理由去拒绝，帮客户做决定 3，现场学员讲稿演练 4，欲达成效果讲解 5分钟 * 1，定义讲解 ：介绍哪些问题是销售无法去改变的？如服务费减免 ，开户预存费高 2，为什么适用这类型的客户？ 3，现场学员讲稿演练：提问重是指什么，轻是指什么。 4，欲达成效果讲解 衍生：单一的避重也行，避重成交法，主要思路，把痛点抛给客户，也就是把客户为难我们的地方，我们可以把此类问题转化成客户经营过程当中会碰到的问题，让客户自身体验。可举例 6分钟 * 1，定义讲解：让新员工了解日常情况下，公司的礼品政策，售后服务出了人员这块，我们还有相应的增值服务，如百度地图，手机站，百度商桥 等 2，为什么适用这类型的客户？ 3，现场学员讲稿演练 4，欲达成效果讲解 注意：