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模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 模块八 人员推销策略的应用 旅游市场营销 赵伟丽 模块十一 人员推销策略的应用 学习目标： 【知识目标】 1.了解旅游企业专职人员推销目标，职责与优秀销售人员特点； 2.掌握人员推销流程、步骤与技巧； 3.学会灵活机智的运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销旅游产品； 4.掌握管理推销队伍的方法。 5.了解推销员招聘、选择、培训和报酬方面的关键问题。 导入案例 巧妙推销豪华套房 一天，南京某四星级饭店前厅部预订员小夏接到一位美国客人霍曼从上海打来的长途电话，想预订每天收费180美元左右的标准双人客房两间，住店时间6天，3天以后来饭店住。小夏马上翻阅预订记录，回答客人说 3天以后饭店要接待一个大型会议的几百名代表，标准间已全部预订完，小夏讲到这里用商量的口吻继续说道：“霍曼先生，您是是否可以推迟3天来店？”霍曼先生回答说：“我们日已安排好，南京是我们在中国的最后一个日程安排，还是请你给想想办法”。 小夏想了想书：“霍曼先生，感谢你对我的信任，我很乐意为您效劳，我想，您可否先住3天我们饭店的豪华套房，套房是外景房，在房间可眺望紫金山的优美景色，紫金山是南京名胜古迹集中之地，室内有我门中国传统雕刻的红木家具和古玩瓷器摆饰；套房每天收费也不过280美元，我想您和您的朋友住了一定会满意”。 小夏讲到这里，等待霍曼先生回答，对方似乎犹豫不决，小夏又说：“霍曼先生，我想您不会单纯计较房价的高低，而是在考虑豪华套房是否物有所值吧。请告诉我您和您的朋友乘哪次航班来南京，我们将派车来机场接您们，到店后，我一定先陪您们参观套房，到时您再作决定和吗？我们还可以免费为您提供美式早餐，我们的服务也是上乘的。”霍曼先生听小夏这样讲，倒觉得还不错，想了想欣然同意先预订3天豪华套房。 小夏在接待客人来电预订房间的整个销售过程中，做的很到位，体现了一名前厅服务员应具有的良好的综合素质，这体现在以下几个方面： 1. 接待热情、礼貌、反应灵活、语言得体规范，做到了无“NO” 服务，在接收霍曼先生电话预订的过程中，为客人着想，使客人感到自己受到重视，因而增加了对饭店的信任和好感。 2. 小夏在推销豪华套房的过程中，采用的是利益引诱法，即严格遵循了饭店推销的是客房而不价格这个原则。 【请思考】如果你是小夏，你会怎样做？ 11.1 推销队伍的目标 11.2 推销队伍的结构与规模 11.2.1销售队伍结构 1.销售地区规模 销售地区可以根据顾客的密度，也可以用销售工作量的标准来设置。 2.销售地区形状 按地区结构设计 11.2 推销队伍的结构与规模 11.2.1销售队伍结构 2.销售地区形状 按产品结构设计 2.销售地区形状 按顾客结构设计 11.2 推销队伍的结构与规模 11.2.2销售队伍的规模 销售队伍规模是指为了达到一定的销售目的所需销售人员的数量。 工作量法分为五个步骤 1.按年销售量的大小将顾客分类 2.确定每类顾客所需要的访问次数 3.每类顾客的数量乘以各自所需的访问次数就是整个地区的访问工作量 4.确定一个销售代表每年可进行的平均访问数 5.总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得出销售人员规模 11.2 推销队伍的结构与规模 11.2.2销售队伍的规模 销售队伍规模是指为了达到一定的销售目的所需销售人员的数量。 现场推销退伍 委任销售代表 谨慎地选择市场 对市场进行私访 将销售代表包括进来作为饭店推销队伍的组成部门 领薪推销队伍 推销团队是指为了某个共同的销售目标，两个或更多的人进行合作，这些人不必是来自同一个公司。 11.3 组建销售部 11.3.1仔细选择的重要性 1.推销员应具有的品质特征 诚实可靠 知识渊博 乐于助人 愿冒风险 对特殊任务有很高的领悟 有解决问题的才华 是谨慎的计划者 全神贯注，像顾客一样思考 自我干劲，一种从事推销的个人强烈的需要 11.3 组建销售部 11.3.1仔细选择的重要性 2.建立期望的品质特征模型：与公司文化匹配 每一个旅游业公司的管理层有职责去确立一个期望的推销队伍