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《采购管理实务》 课程负责人：孔月红 第五章 采购成本与价格管理 第二节 采购价格的确定 * 辽宁省交通高等专科学校 在采购管理过程中，确定需向卖方支付的价格是采购方管理者的一项重大决策。价格定得过高，采购方损失大；价格定得太低，导致买卖无法成交，前期的调查、谈判等工作成本无法回收。因此，采购管理中要对价格的确定予以密切的关注，企业的采购人员必须要很好地掌握各种定价的方法，了解各种方法的适用时机，并且能够利用谈判技巧来取得满意的支付价格。 一、影响采购价格的因素 在市场环境下，采购的价格受到市场、经济环境以及卖方策略的影响。 1.市场类型 供应商的市场结构对价格有较大影响。市场结构是指一个行业中的竞争者的数量、产品的相似程度以及新的竞争者进人该行业的各种障碍等状况。各种不同的市场结构，从完全竞争到完全垄断两个极端之间连续变化，处于中间阶段的是垄断竞争和寡头竞争，卖方听在行业的市场结构能够对供应商的价格决定产生直接影响。 （1）完全竞争 这种市场结咱的特点是产品完全相同（标准的），新的竞争者进人市场的障碍非常小。价格仅仅是给予需求的函数，单个的卖方或买方都不足以控制市场，影响市场价格。当然，卖方可能为出售更多的商品而降低价格，但长期下去会造成收入损失。 （2）垄断竞争 垄断竞争的特征是众多的生产者出售相似而叉有些差别的产品。理论上，众多的生产者提供如此大量的不同产品，单个生产者的行为对整个市场的影响非常有限，甚至几乎没有影响。因为单个生产者不能控制整个行业，所以买方能够依靠其采购需求的数量影响卖方。 （3）寡头竞争 仅有少数几个大型竞争者的行业属于寡头竞争行业。一个竞争者的市场战略与定价策略对行业中其他竞争者有直接影响。在我国，寡头竞争行业包括钢铁、汽车以及电信行业等。在寡头行业，一家企业可以作为价格领导者提高或降低价格，其余企业则随之改变价格或保持原有价格水平。如果其余企业并不随之调价，则最初改变价格的企业很可能不得不回到原来的价格。国际贸易与竞争的加剧为许多行业创造了更多的选择机会，使市场控制力由生产者向采购者转移。 （4）完全垄断 完全垄断是市场结构体系的另一个极端。通常认为垄断者是没有竞争的大型生产者，现实中并不存在纯粹的垄断。政府或准政府机构管制现存的自然垄断（如公用事业）。在历史上，进人垄断行业的障碍是如此巨大，以至于新的竞争者不可能进入。然而，由于政府放松管制或替代物料，一般被视作垄断的行业正面临着越来越多的竞争。 在完全竞争和完全垄断市场，买方对价格的影响力最小。在完全竞争市场，供给与需求的力量决定价格，而在完全垄断市场，生产者控制价格。绝大部分工商业采购市场结构处于两种极端市场结构之间，买方拥有的卖方市场竞争结构知识越多，就会在确定价格与谈判战略时做好更充分的准备。 2.经济环境 通常经济环境决定市场是有利于卖方还是有利于买方。当生产率很高（生产紧张）且产品需求旺盛的时候，供给因素与需求因素共同创造了有利于卖方的价格条件。此时，买方通常希望价格的增长低于行业平均水平。当一个行业处于下降时期，买方可借此机会通过谈判获得有利的供给方案。 宏观经济会影响价格。例如，利率水平会影响引起生产性投资的资本总成本，从而影响供应商的内部回报率。甚至本国货币对其他货币的汇率都会影响价格，特别是在国际采购中。劳动力市场供给紧张，使成本增加，也会导致采购价格上升。 3.卖方的定价策略 卖方采取不同的战略或方法作用于其产品或服务的定价。一些卖方依靠内部成本结构分析制定价格，而另外一些卖方则简单地把价格定在与其竞争者相当的价格水平上。卖方的定价战略直接影响报价。但是，在许多种情况下，卖方索取的价格可以和实际成本无关。这看起来很奇怪，定价策略通常以对卖方重要的其他因素为基础。卖方可以为了确保采购合同而提供异常低的价格，意在一旦消灭了市场竞争对手就提高价格，在另外一些情形下，卖方可以利用其优势地位索取超常高价，让买方“坐在枪口上”。还有一种情况，卖方可能根本不知道它自己的成本。 通常情况下，卖方的定价策略分为四类：需求定价法和成本加成定价法、买入定价法和简化定价法。 （1）需求定价法 这是一种“跳跃”定价法。采用需求定价政策的卖方试图从产品中尽快、更多地挣钱。这种战略常见于未有激烈竞争的新上市产品，常用于产品生命周期的初始阶段，一些产品的管理者承认，在不可避免的竞争开始之前，技术革新产品的生产者必须制定能获取最大回报的价格。当卖方拥有能够产生市场垄断的专利权时，也常用这种方法。由于卖方可以实现较高回报率，因而需求定价会引起日益激烈的竞争，这种方法一般时间不长。目前，国内的手机产品就是一类经历这种周期的产品。每当一款新类型的手机进入市场，起初价格很高，然后随着产量的增加，价格逐渐降低。 （2）成本加成定价法 一旦产量增加，较强的竞争者进