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《采购管理实务》 课程负责人：孔月红 第六章 采购商务 第二节 采购谈判 4.竞争者 （1）产业成长情形。 （2）竞争者多寡。 （3）资本密集。 5.新供应商障碍 （1）资金需求。 （2）技术或专利。 （3）政府政策。 （4）产品差异性。 （5）原料的取得。 （6）经销通路的建立。 三、谈判的过程与程序 （一）谈判的实质性进行过程 双方面对面地坐下来，就开始了谈判的实质性进行阶段。双方的工作步骤如下： 1.彼此熟悉阶段 开始谈判时，一般双方先彼此熟悉一下，然后就会谈的目的、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，尽量取得一致意见并在此基础上就本次谈判的内容分别发表陈述，这是在双方已做好充分准备的基础上进行的。这里有两点是必须在这一阶段解决的： 第一，谈判主题的确定。要进行一次谈判，首先就要确定谈判的主题，不能漫无边际地进行谈判. 对于采购谈判来讲，最重要的也就是采购物料的质量、数量、价格、水平、运输等方面，所以，应把这些问题作为谈判议题重点加以讨论。 第二，采购谈判时间的安排。谈判时间的安排，就是要确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的谈判需要分阶段进行的话，还应对各个阶段的谈判时间作出安排。 2.实质性谈判阶段 实质性谈判阶段，也就是进入正式阶段。在这一阶段，双方各自提出自己的交易条件，并且尽量提出有说服性的理由，进行磋商，争取达到一致。当然，双方的意见可能会存在某些分歧和矛盾，因此，谈判可能要经过多轮。双方为了解决分歧和矛盾，就必须进行讨价还价，反复进行磋商。磋商的结果要么是企业放弃某些利益，要么就是供应商放弃某些利益，也可以是双方进行利益交换。 总之，在谈判过程中，双方都是力求维护本企业的利益，想方设法使对方让步。如果双方都不让步，谈判就进行不下去，就使谈判破裂、失败。如果双方能够逐步让步、协调，最后大体利益均等，这时谈判双方意见达成一致，谈判就获得成功，谈判就可以结束了。 3.结束阶段 谈判结束阶段是较为轻松、活跃的阶段，原先谈判桌上的对手一下变成了亲密的朋友。谈判结束阶段的主要任务是：尽快达成交易，签订书面协议或合同，谈判资料的回收和整理等。 供需双方在交易将要达成时，必然会对前几个阶段的谈判进行整体的回顾，以明确还有哪些问题需要讨论，并据此对某些重要的交易条件、目标作出重要的决定，明确企业为实现本次交易所需作出的最后让步的限度，以及最后阶段所要采用的策略和技巧，开始着手安排签约的事宜。 当双方对所有的交易条件都达成了共识后，就可以将谈判结果以法律的形式确立下来，即进入签约阶段。在签约前，双方应当确认谈判过程中所作书面记录的真实性，并据此确认合同的条款。如果双方对合同条款无异议，就可以立即进行合同的签约事宜。 另外，在谈判结束后，买卖双方还可以举行一次告别酒会，借以联络感情，保持长期的合作关系。当双方回去后，需要立即做的工作是：把谈判资料回收整理人档；开始履行协议的准备；谈判小组进行经验教训的总结等。 （二）采购谈判的流程 采购谈判一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序。询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节。正式谈判是从发盘开始的，中间经历的还盘是双方的讨价还价阶段，持续的时间较长，如果一项交易达成而且接受，就意味着结束。当然，达成交易的谈判可以不经过还盘环节，只经过发盘和接受两个环节。 1.询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项货物而向交易的另一方询问该货物的交易的各项条件。询盘一般没有特定的询盘对象，往往是利用报纸、广播、电视公开询盘。但在国际贸易中，由于距离远、信息传递不方便，一般有特定的询盘对象。 询盘的目的，主要是寻找买主或卖主，而不是同买主或卖主洽商交易条件，有时只是对市场的试探。询盘可以是口头，也可以书面：它既没有约束性，也没有固定格式。 2.发盘 发盘就是交易一方为出售或购买某种货物，而向交易的另一方提出买卖该货物的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由买方、也可以由卖方发出，但多数由卖方发出。 按照发盘人对其发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来分，发盘可以分为实盘和虚盘。 1）实盘 实盘是对发盘人有约束力的发盘。即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在有效期内无条件地接受，合同即告成立，交易即告达成。如果在发盘的有效期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤回或修改实盘内容。实盘一般应具备以下四项条件： （1）各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清和模棱两可的词句。 （2）各项交易条件完备，货物品名、计划单位、品质、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。 （3）无保留条件，即发盘人保证按提出的各项交易签订合同、达成协议。 （4）规定有限期，即告知对方发盘的终止日期。这个有效期主要是约束发盘人的，对受盘人无约束力。受盘人可在有限期内接受