〈畅销书〉市场营销书籍集萃0272-销售事务处理制度_B_.pdf

更多资料请登陆 二、销售事务处理制度(B) □ 销 售 (一)营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项: 1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场 2.观察对方进货及销售的意愿。 3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。 4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与 否。 5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。 (二)营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、 同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力 于销售活动。 (三)对客户提示重要事项或表达意向时,须取得经理的认可后才能执行。 (四)交易的开始有的是基于对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种 方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资产、销 售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。 (五)对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对于客户的新 开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。 (六)不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的 调查,才能尽早与对方进行交涉。 (七)对于同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨 自己在接受订货上的难易,另外,以于自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以 便修正制造技术及营业方面的缺陷。 (八)营业科应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的资料备 齐,并传给各相关人员参考。 1. 从经济新闻上做剪报整理。 2. 参考经济杂志及其调查记录。 3. 将业界的讯息记录下来。 (九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录 下来经常做修正: 1. 资产、负债及损益。 2. 产品的种类、人员、设备、能力。 3. 销售状况及需求者状况。 4. 应收帐款回收的实绩、信用状况。 5. 与过去客户的关系。 6. 电话、往来银行、代表者、负责人员。 7. 公司内容的订单发出手续、过程。 8. 付款的手续、过程。 9. 在业界的地位。 10.组织、工资。 (十)与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清 更多资料请登陆 楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。为达成上述目的,可于必要时邀集对方举 行研究会或是恳谈会。 (十一)在与对方交易的休息之际,应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其 需要外出用餐时,应在之前提出预算,取得经理或代表(董事长)的认可。 (十二)开拓新交易通常经由已交易客户之手进行,或委托其斡旋,或要求其持 续过去曾经有过的交易来拓展业绩。 □ 估 价 (一)商品的估价须根据下游生产及采购的估价统一来估算,做成后经由经理 的决裁,提供给各客户做为参考。 (二)估价书的制作由营业科的内务负责,通常须先从客户处拿到正确的规格 书后才着手进行。 (三)营业部必须完备下列各项资料做为估价参考资料: 1. 主要材料价格表 2. 预估成本计算表(主要材料费、副资材费、加工费) 3. 一般市价表 4.标准品单价表 (四)营业科对于定期委托制造部生产的标准品,应要求制造部提出其主要材 料价格表与估价成本计算表。 (五)对于标准品以外的交易或估价委托,每次都须经由制造部经理的裁决,以 估价的价格方式处理。 (六)对客户做估价时,应尽速进行状况调查,尽速