丢单的原因合编.pptVIP

丢单的原因---9.3 1.跟客户讨论生意时，动不动就公司规定如何，商业规矩如何。 当你用公司规定和商业规矩为说辞时，并不能说服客户，而往往起到反作用，客户可能再也不理你！为什么？很简单，因为你有你的公司规矩我也有我的公司规定，你公司规定只做TT，我公司规定只做LC，生硬的用这些作为借口，只会让双方的隔阂增大，不利于达成一致！ 说商业规矩，商业惯例，更像是在教客户做生意。 说了公司规定和商业惯例之后客户的回复，代表了相当大部分的客户观点！ 客户的回复是这样的：Cancel the order! I do not need you to teach me about business! 2.把商务谈判当成了辩论赛，跟客户争一时长短。  客户的某一句话，的确是非常的不对，例如客户说价格目标价是1000usd，实际上1000是绝对不可能的，成本都不够，这个业务员就开始反驳客户，这个价格是不可能的，你一定拿不到这个价格云云，往往客户都丢了！ 实际上，客户告诉你目标价是1000，只是在压价，这个1000根本没实际意义，你不必去纠缠于这个1000，客户只是为了让你降价而已！ 3.一时兴奋，泄露了商业机密，给别人做嫁衣！ 实例：一个男的，属于冲动型，当时有个德国客户过来谈判，基本上快签合同了，老板起草合同去的时候，他陪着客户闲聊，两个人聊得很带劲，但是客户很狡猾，突然提