2010版销售渠道的设计与管理幻灯片.pptVIP

销售渠道的设计与管理;内容 页码;A. 中国企业在销售渠道方面存在的问题与未来的趋势;几乎在所有的行业中，在销售渠道方面企业的都面临着类似的挑战;中国市场零售业态生命周期;消费者需求和业态;消费者需求的演化;尽管存在区域的差别，但总体而言，中国的销售渠道正处在快速分化的阶段;不同的业态都已形成了明显的经营特点，差异程度大，要求企业根据渠道特点提供有针对性的产品与服务;传统上，供应商和零售商之间是冲突的关系，缺乏协作，因而整体效率很低;未来的趋势将会是通过厂商的密切合作来从总体上降低成本，提高效率;资料来源：可口可乐研究集团;跨行业的研究表明，销售和营销的发展主要有四个总体的方向;虽然市场和行业结构不同，营销和销售的优化模式也必然有所不同，但渠道的设计与管理是各种模式的基石;“外部差异化;B. 以战略为导向的销售???道设计方法;以企业战略为导向销售渠道组合设计方法包括三个步骤;4. 成本模块;所建立的模型可以帮助我们对可能的决策进行检验，为以后的渠道组合选择提供决策依据;在进行分销渠道的结构的分析时，首先应该了解现有分销渠道的结构以及涵盖的各个环节;各渠道的净利润 1998;行动计划概览: XXX