珠宝消费心理学内容总结2.docxVIP

《珠宝消费心理学》内容总结. 第一章 绪论 1消费心理学的研究意义 （1）是企业营销管理的基础，增强企业的竞争能力 （2）有助于更好的满足顾客的需求 （3）有助于消费者提高自身素质，进行消费决策 （4）有助于开拓国际市场，增强企业的国际竞争力 3消费心理学的研究发展趋势 （1 ）研究角度趋向多元化 （2 ）研究因素多样化 （3 ）研究方法可量化 4 消费者心理：即消费者根据自身的需要与偏好，选择和评价消费对象的心理活动。是指顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的内心活动及其外在表现。 5消费行为：则是消费者在一系列心理活动的支配下，为实现预定的消费目标而做出的各种反应、动作、活动和行动。 6 影响消费者行为的因素 （1）生理因素（2）心理因素（3）自然环境因素（4）社会环境因素 第二章 消费者的心理活动过程 1 消费心理活动人通常要经历认识过程、情感过程、意志过程三个阶段。 2 感觉对顾客购物的影响 （1）使顾客产生首次印象 （2）商品或商场给顾客发出信号的刺激强度要使顾客能产生舒适感 （3）是顾客引发某种情绪的诱因 3 知觉：是人们对外界客观事物刺激所引起的对事物各种属性之间有机联系的整体性、综合性反映和认识的心理过程。 4 知觉的特性 知觉的整体性；知觉的理解性：知觉的恒常性；知觉选择性： 5错觉 视觉、听觉等感觉器官被欺骗的现象称之为错觉。是指某些客观事物给人们产生的人们产生的刺激信息会导致人们产生不正确的知觉。 错觉可能是由于人们的大脑皮层相应部位首先产生了较强的兴奋从而引起附近部位的抑制所引起的。 可以在产品设计、造型、店面设计等许多方面利用错觉创造良好的感觉效应。 6消费者认识的发展阶段 在购买活动发生之前，消费者的心理活动都要经历几个阶段：注意目标，引起兴趣，产生购买欲望、信任、决定购买、满足。 7注意的概念：指人们对外界某些客观事物的目标指向和精神集中状态。注意最基本的特征是指向性和集中性。 指向性：是指人们对某些事物的感受与认识有选择性。 集中性：是指人们把心理活动的力量贯注在某些客观???物上并在意识和思维中维持一定的必要时间，排除或抑制某些干扰，而集中激经历去观察、体验或感受某些事物，以求得到一个完整的、正确的印象。 8 注意分类：有意注意，无意注意的购买活动常常起源于无意注意。 9影响注意的因素 人们的注意常会受到各种因素的影响，影响的主要因素有： （1）强烈刺激，人对具有强烈刺激的物体感觉敏感。如明亮的光线，强烈的味道，巨大的压力，极端的问题，尖锐的疼痛等。 （2）广度（体积，大小，重量）很多人认为巨大的体积和好质量之间存在关系，看到带着大钻戒的人就判断他是富人，人们习惯夸大物体的大小、体积和重量，比如描述一颗钻石时，会说：像鸽子蛋一样大。这种习惯可能不太切合实际，但它确实是人类天性的一部分。 （3）变化 变化在吸引力上往往出奇制胜。变化可以是任何内容形式的变化，比如刺激强度的变化，大小的变化，刺激来源的变化等等。 （4）色彩。 色彩的种类很多，有些心理学家认为世界有3万种色彩，通常影响人类心理活动的视觉刺激，在引起注意力上，最有的选择还是红、绿、蓝、黄四色。色彩除了吸引注意力外还有其他作用，比如可以维持注意力，也可以引起人们产生愉悦的情感。 10 记忆的过程 消费者对过去经验的反应，是要经历一定过程的。心理学家经过研究，把记忆过程分为四个阶段 （1）识记：是一种有意识的反复的感知，从而使客观事物的印迹在头脑中保留下来，成为映像的心理过程。就是认识信息、储存信息的过程，即“记住”，比如顾客去商场购物，会将许多商品的品牌、价格、款式等等信息留存在大脑中，这就是识记。 （2）保持：是人们对已经记住的只是、经验等信息，储存在头脑中以备需用是提取的心理活动。在识记的基础上，把感知到的事物进一步巩固的过程，她使记忆的材料能较长时间地保持在头脑中。 （3）回忆：是指人们对自己所经历的或者接触过的事物，在某些因素的激发下会在头脑中重新显现其景象的心理活动过程。对不在眼前的过去经历过的事物表现在头脑中重新显出来的过程，或是在不同的情况下，恢复过去经历的过程。 （4）认知：是指主体与被感知的对象重新接触时，别主体确认的心理过程。当过去感知过的事物重新出现时，能够识别出来。 如顾客在某商场选购商品时，能准确的变人出同样的商品以往曾经在其他商店也见过的情景。 11 记忆的种类 形象记忆 ：（2）逻辑记忆：（3）情绪记忆（4）运动记忆 人的记忆分为无意识和有意识记忆2种，必须注意无意识注意在销售中发挥的作用。 12 记忆规律在商业中的应用 首先，需要考虑到消费者接受信息时的记忆极限问题。在商业设计中，