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奥克斯武清泉达路地块营销报告 奥克斯武清项目是奥克斯集团进入天津的首个地产项目，在经过第一轮的提报后，本案一期的基本产品形式基本确定，但多业态的产品形式在丰富产品线的同时，也为销售及推广制造了一定的难题，如何协调各产品线，同时整合出最大价值，并用合理的办法向客户传递将成为本次提报的重点，希望我们的提报能够应用在项目的实际运作，如有不足之处希望在沟通中不断进行完善。 写在前面—— ——思源经济 / 09.11.10 1. 营销目标锁定 2.整体推售方案 3.整体营销推广方案 4. 思源其他资源整合优势 风险、现金流、 利润、品牌 控制风险，稳健操作 保证稳定现金流 奥克斯品牌落地 合理可实现利润 1. 营销目标锁定 2.整体推售方案 3.整体营销推广方案 4. 思源其他资源整合优势 项目资源简析 产品信息 | 消化速度判断 | 推售顺序判断 ABOUT OBJECT 【产品信息】 Products 产品形式 面积 户型 高层 5万 60-130 小高层 2.44万 96-160 联排 1.2万 200 院墅 9000 220-250 一期推出10万平米，共4种产品，包括高层、小高层、联排、院墅 产品种类多，高端、低端参杂，如何判断消化速度，如何判读推售顺序? 08年9-09年2月份市场低迷，月成交量为2.2万㎡；09年3月份市场回暖成交量猛增，成交量为8.6万㎡，09年8月份成交量为9.8万㎡，达到月成交量历史峰值 自09年3月房产市场回暖，月均消化量为1.9万㎡，占武清区月成交量的22% 二级市场 核心竞品 考虑多产品线影响、别墅产品供应等因素，本案月均消化10000平米，考虑淡旺季因素判读： 一期销售周期为13个月 【消化速度判断】 Digestion rate to determine 复合式高端社区 提升项目品质 产品认知度尚无 客户接受度有待考证 符合客户对高层住宅的需求，提升项目的整体价值； 市场竞争较大，核心竞品逐步消化潜在客户 填补市场空白 满足小众高端客户需求 塑造高端形象 区域供应少且品质低，无核心竞品 电梯花园洋房，满足洋房喜好，迎合都市高尚住宅的向往 联排别墅 院墅 小高层 高层 小高层/高层产品需求度较高，联排/合院别墅存在小众客群，本案推售顺序判断： 联排先行、高层冲击、小高拉升、院墅手底 【推售顺序判断】 Up for sale in order to determine 整体销售方案 销售目标 |推盘策略 |销售节奏| 价格制定|销售策略 ABOUT SALES 通过前期收益核算，我们希望项目实现全盘均价8000元/㎡，实现高溢价 目前武清主力在售项目09年月均消化量10000平米左右，完成项目整体45万㎡的销售任务，需约4年半。 以全盘均价8000元/㎡为整盘销售目标，以年消化10万㎡，年价格增幅8%为基础计算： 销售周期 销售面积（㎡） 销售均价（元/㎡） 销售总额（元） 第一年 100000 7000 700000000 第二年 100000 7560 756000000 第三年 100000 8165 816480000 第四年 100000 8818 881798400 第五年 50000 8994 449717184 合计 450000 8009 3603995584 在首期销售均价7000元/㎡的基础上，便可实现整盘均价8000元/㎡的销售目标。 以下将针对首期10万㎡的推售策略及价格进行详细分析，同时验证整盘8000元/㎡销售价格的可行性。 【销售目标】Sales Goal 10个月，完成10万平方米销售任务 由于产品形式的丰富，因此推盘方向同样可以进行多种组合，以下将对可能的3种推盘方式进行评判，并最终选定最为可行的方案 【推盘策略】 Sales Strategy 优势：推盘区域整齐，避免客户混杂，满足高度差异化的客户需求避免遗失客户，最大化促进成交 劣势：节奏感不易表现,销售周期长价格控制难度大，不易实现溢价，并且别墅总价高，认可度低，首期数量过多可能影响消化速度 　　推盘方案1 : 分两次开盘 规划意向方案 联排别墅 高层 小高 院墅 优势：分节奏推出，联排率先试水，院墅收官，高层、小高层完成现金流 劣势：高层小高层体量过大，容易形成内部竞争，流失部分客户 　　推盘方案2 : 分三次开盘 规划意向方案 联排别墅 高层 小高 院墅 优势：可根据开盘前积客情况，控制放盘，节奏感明显，户型较齐全，满足差异化的客户需求便于价格控制，可实现较高溢价 劣势：高层单层推售量较大，可能流失客户 　　推盘方案3 : 分四次开盘 规划意向方案 联排别墅 高层 小高 院墅