房地产项目商业整体接案实战经验记录2011年.pdf

商业地产接案实战经验录 2011 年 1 我从业多年，接过华润、远洋大公司的项目，也接过卖火腿、搞 驾校的老板初次拿地，三教九流都打过交道。做过 1 线城市综合体， 做过县城的社区商业，上到 100 万方，下到 3000 方。不同类型的 项目见的多了。混过甲方，混过乙方。混过商家拓展，换位思考，有 成功的，有失败的。成功获取收益，失败积累经验。 2 目录 县级市新区商业综合体 ............................................... - 4 - 09 年经典案例——城府极深的操盘手 ......................... - 24 - 交通枢纽型的城市综合体 .......................................... - 44 - 返璞归真，郊区大盘的社区商业。.............................. - 64 - 一个返租的案例——50 个小业主与一个大盒子的故事。 - 97 - - 3 - 县级市新区商业综合体 项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官， 自然福萌。项目不大，区位很差，商办用地。 开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。 信息渠道：电话来访。估计百度查到的。无任何人脉。 开发内部关系：决策层较为简单，菜鸟 2 枚，一个老板，一个总 经理。2 者多年朋友，摸爬滚打。 分析：该类客户专业性较低，开发认知少，但是很执着，有打破 砂锅问到底的劲。资金实力较差，合同承受金额不高。 结论：需要洗脑，以便控制项目节奏。高姿态，强调公司的专业 性。利用招商代理获取前期定位合同。同时报价适中。预留 20%的 砍价空间。付款节奏首付必须 50%。 手记：其实这类客户蛮多的，上来就是要求商业公司帮他们招商， 要么引进超市，百货，电影院这些业态。做了几年的朋友都知道。这 类的项目招商任重道远啊。区位不谈，图纸还没出来的项目，有多少 订单地产？ 做完了分析，开始实战了。 初次见面：正统商务装（专业性），4 个人（代表重视项目，一 - 4 - 般接大 case 的初次接触我们 3 个）有招商，有定位，有领导，有 AE。随身佩戴笔记本投影仪（估计他们连投影都没有）。第一次见面 主要做 2 个事情，第一展示公司的实力，包括团队，操作案例等。第 二了解开发目标及目前遇到的问题或者说要解决的问题。 其实商业 地产项目所有的问题都是销售和招商的问题。但是那是结果，不代表 过程。 谈话过程：甲方基本就是大老板一个人在说话，总经理倒倒水， 抽抽烟。这种是典型的家长制企业。决策权在老大手中，下面人没有 建议权和决策权。因此老板为重点突破口。其实还有很多企业老板尽 管不懂，但是会花大价钱找个操盘手。（这个后面有一个地级市的案 例会提及到。） 谈话重点：企业背景为初次进入房产领域的公司，该项目立项就 有一个大型超市。属于带规划拿地的项目。上面的塔楼对外出售获取 现金流。总建筑面积 6 万左右。方案为双子塔带裙楼商业。双塔各 1.5 万，商业约3 万。老板目的只有一个希望我们引进大型超市。（说 到这里，很多人也许会想到这个是一个招商代理项目，这样一个区域 怎么招商。也许会把改项目列为待跟进项目甚至无效项目） 简单的介绍完项目之后，我们有介绍了公司。初次见面结束后， 开始针对性的做接案策略。 关于接案策略的题外话。 - 5 - 接案过程大致有两类，1、很多公司