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零售团队专业销售拜访
培训手册 学员手册
零售团队专业销售拜访
学员手册
课程日程
Day 1 授课
8:30~8:45 课程概览
8:45~9:30 确定目标-管理要求和SMART原则
9:30~10:00 确定目标-SMART原则练习
10:00~10:20 问候-管理要求及技巧
10:20~10:30 茶休(Tea break)
10:30~10:55 陈列整理-管理要求
10:55~11:20 陈列整理-工具及练习
11:20~11:40 库存检查-管理要求及工具练习
11:40~12:00 报表填写-管理要求及工具练习
12:00~13:00 午餐
13:00~14:25 销售陈述-卖迚技巧(探询聆听)
14:25~15:25 销售陈述-卖迚技巧(特性利益FAB)
15:25~15:40 茶休(Tea break)
15:40~16:40 销售陈述-卖迚技巧(异议处理)
16:40~16:50 销售陈述-确认技巧(成交)
16:50~17:00 茶休(Tea break)
17:00~17:50 店员教育-管理要求及工具
17:50~18:00 小结
18:00~18:30 课程总结
Day 2 演练
8:30~9:00 课程回顾
9:00~11:30 课程演练
11:30~12:00 结业仪式
课程目标
课程结束后，学员能够：
? 明确OTC零售销售人员的基本职责及标准客户拜访流程
? 掌握标准客户拜访流程中各步骤的管理要求，技巧和工具
? 能熟练使用各拜访步骤中的相关技巧和工具
你有什么学习期望？
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课程内容：
1. 概述：零售销售代表的定义、工
作职责和销售工作流程
2. 标准店内拜访8步骤与零售销售技
巧的结合
① 确定目标
② 问候
③ 陈列整理
④ 库存检查
⑤ 报表填写
⑥ 销售陈述
⑦ 店员教育
⑧ 小结
概述：零售销售代表的定义、工作职责和工作流程
1. 零售销售代表的角色与职位描述
什么是销售代表?
SR及DSR为杨森公司雇佣或由杨森公司指定的劳务派遣服务商雇佣，
在指定的范围内，根据西安杨森标准，有规律的覆盖指定医药零售
网点，确保公司产品能够及时分销到目标客户，占据最???的黄金陈
列位置，以符合法规的建议零售价销售的专职销售人员。DSR应在
药店中正确使用各种符合法规的陈列宣传用品以期取得最大的产品
市场占有率和销售，从而实现西安杨森销售目标。
销售代表的职位描述
? 管理 以达到 。
? 通过管理 、 、 、 、和 的使用以及
需求迚行相应的 培训维护 。
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2. 销售代表的工作职责
工作范围 工作职责
? 完成负责客户的销售目标，按照公司流程和计划
开展客户管理。
? 确保客户的库存水平满足公司产品的销售需要
客户管理 ? 有敁提高网点覆盖率
? 与客户保持良好的关系，与每个重点客户迚行定
期的生意回顾从而加强符合双边利益的伙伴关系
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