世联惠州中信城市时代第三销售执行报告.pptVIP

中信城市时代第三季度销售执行报告 一、2008年房地产市场扫描 二、写字楼市场扫描 客户情况分析回顾 上门客户 周上门量约7批 69%为路过项目现场上门,14%为朋友介绍 63%为惠州本地客户,33%为深圳客户 上门客户之自用客户 职业及所属行业:多为私企业主, 所在企业规模不大，需求的面积约100-200㎡ 认同项目的位置、户型、产品、品牌等 认为欠缺的是价格偏高、楼高稍低、昭示性不强 不急于购买，市场观望心态严重 上门客户之投资客人 主要来自深圳和惠州，通过报纸、短信了解，但总量比较小 需求的面积不大，普遍是80-100㎡ 非常关心项目的投资回报率 关注租金以及有哪些公司来租 认为项目的价格偏高，回报不高 未成交客户盘点情况 盘点形式：销售代表电话访谈 访谈对象：前期积累的所有未成交客户，包括上门、进线客户 访谈内容：主要为客户近期是否有意向购买写字楼/有意向购买关注 因素/无意向购买原因 访谈结果：无效客户比例为93%，有效客户约63批，但诚意度还需 进一步跟进 无意向购买客户：大部分为投资客户，不了解项目，因市场环境、资金紧张等原因不愿意购买 有意向购买客户 认知渠道：多为深圳秋交会、春交会、展场所积累的客户，其次为惠州 本地客户 购买目的：大部分为投资客户，其次为投资+自用 对惠州及项目了解：大部分未来过现场，对惠州陌生，对项目也很陌生 购买关键点：主要关注价格及投资回报 需求面积：多为200平米以下单位 可接受价格：约6000-7000元/平米 第三季度销售目标及目标分解 项目面临问题 如何解决问题1 活动目的：消化现有深圳（惠州）客户，并通过圈层带动，扩大项目在深圳（惠州）市场影响力 活动时间：8-9月份，重点为8月份，预计5次，具体时间视客户预约情况而定 活动地点：深圳客户（深圳丹桂轩等知名度较高的餐厅）惠州客户可到高档咖啡厅等地 活动形式：销售代表与客户面对面交流 活动前提：至少能同时邀请5批（10人以上）的客户 客户邀请：销售代表电话邀约 活动物料：项目简介PPT、惠州市场介绍等 活动费用：3000元/次 营销策略 在把握现有客户同时,如何维持市场热度，有效提高项目上门量？ 前期营销措施效果回顾及本阶段营销措施选取 营销总控图 一、现场包装工作安排表 现场包装 现场包装 导示系统 在云山路与文明一路交汇处树立大型导示系统 规格：10*2.5米 内容：logo+销售中心+指示箭头 到位时间:2008年8月7日 通往B座看楼通道 方向一：利用现有工程通道 看楼通道的宽度建议2m； 地面清理干净，因施工所需，暂不需铺地毯； 走道两面用围板封闭，作喷绘广告体现产品价值或商务感浓厚的图片，以配合项目品质宣传； 在入口处设置导示牌。 到位时间：2008年7月30日 方向二：直接从文明一路前往B座，在看楼过程中使客户深刻感知项目 前提：围墙广告必须包装到位 二、宣传推广工作计划安排表 2、灯杆旗 3、报纸广告 4、直邮 5、短信 ６、彩信 7、行业推广 三、营销活动 活动时间：8月8日 活动前提条件：样板层，正式销售中心到位 活动目的：希望通过现场完美展示，增强前期诚意客户信心,并拉 动后期客户上门 邀请对象：上门进线成交所有客户，短信+报纸广告等渠道客户 活动形式：样板房开放+销售中心开放+冷餐歌舞表演+惠州写字 楼现状、深圳等发达城市办公环境图片展览+产品推介 活动内容：邀请设计公司就本项目设计特点进行分析 邀请工程公司就项目工程部分进行讲解 样板层摆放惠州写字楼现状、深圳等发达城市办公环 境图片展览 优惠措施：推出5套特惠单位 费用预计：10万 “汇聚财富，尊享卓越”工商银行中信城市时代尊荣红酒会 活动目的：有效利用工行客户资源，消化其客户 活动时间：9月7日 活动地点：销售中心 活动对象：项目前期上门、进线、成交客户，银行VIP客户 活动形式：冷餐+红酒品鉴+室内高尔夫竞赛+财智论坛 活动内容：以市场新政热点话题为切入点，工商银行相关 工作人员就最新的融资渠道进行分析讲解 宣传推广：短信+邀约+金融类杂志 促销优惠：赠送价值500元高尔夫球 费用预计：3万 中秋赠送温馨果篮 活动目的：实行老业主营销，促成成交，并形成