销售篇︰综合开拓助你成就梦想(广东黄贯荣).pptVIP

了解综合开拓的作用和现实意义 综合开拓是最有力的主顾开拓工具 利用综拓优势，成就自身“王道” 未来的5到10年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍 综合开拓的现实意义 经营者的烦恼——差勤 员工为什么不出勤？ 原因： 没有业务 没有客户 学不到东西 早会氛围不好 每天的展业成本 早会、一天两访，保守估计10元 家——公司——第一个客户——第二个客户——家 一天三餐，3+5+5，保守估计13元 机会成本？？？？？？ 。。。。。 展业成本对比图 解决的办法是什么？ 积累客户，获得认同 职团客户档案管理，积累准客户 协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜 安排保单周年日检视拜访行程 举例—— 人员：市区正式业务员赵一晋升业务主任 个人业绩标准：月均FYC=3600元 月均件数=3件 情况：月均个人业绩 个险FYC : 3300 养（短险）佣金: 200 养（长险）初佣：100 产险佣金: 200 健康险佣金：100元 累计件数：个险6 件 举例——人员：市区正式业务员钱二维持 标准：月均FYC=600 月均件数=1件 情况：月均个人业绩 个险FYC : 500 养（短险）佣金: 100 养（长险）初佣：200 产险佣金: 200 健康险佣金：100元 累计个险件数：2件 Thank you! 综合开拓部 2009.10 王之道—王者之道也 古者万国，绝大多数在攻战中消亡殆尽，只有极少数国家幸存。 不和世界接轨，得不到新的知识与技术，人们懂的越来越少，必将导致经济落后。 王者之道 意喻：是一种领袖的风采，领导群雄，一呼百应。具有绝对压倒性的气势，凌驾于众人之上，正如鹤立鸡群，便是王者之风！ 意喻：不一定自己要比所有的人都强才能做王，关键在于用人之道！ 课程目的 为自己的企业购买福利保障,财产保险等 为健康购买体检保障、意外医疗、疾病医疗等 为孩子购买教育保险、为家庭购买意外风险保障等 为财富增值而进行投资理财、风险保障等 多方位的需求，需要 我们提供多方位的服务 客户多方面的需求 我们的服务理念 ——集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞 《从产品推销员到客户经理》 买房买车买保险，投资储蓄信用卡 展业成本分摊 将一个客户变成一类客户 提高投入产出比，利润最大化 日均收入 入司时间 给他主顾开拓工具 教会他积累准客户 教会他开发准客户 只要能赚到钱,谁都会来上班.！！ 提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 利用综合金融增员 提升服务品质，提高客户满意度 利用信托开发高端客户 通过办理信用卡积累准主顾 通过证券推介开户进行主顾开拓 利用车险、家财险进行主顾开拓 针对套餐客户进行个险再开发 利用卡式业务积累准主顾 一、提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具 一张自助卡，轻松圈客户 一辆私家车、稳定赢客户 一张信用卡，快速积客户 ...... 更加丰富的个人营销产品线,提升客户拜访量。原来只能拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有产险、养老险等综合金融需求的客户 （1）将团体客户发展成个人客户 从套餐客户 个险客户开发 更多增值服务，服务挖潜 安排理财讲座、医疗保健知识讲座等专题形式的客户增值服务 通过满意度调查收集员工的意见，融洽我们与客户决策部门的关系，获得更多资源 打响市场抢夺之战！ 积极收集客户名单 赶快行动起来! 提供优质的服务， 作好切入寿险保单销售的准备 （2）车险业务是进行寿险开拓的有效切入点 “敲开客户的车窗比敲开房门更容易” 现有客户中有车的 即将购买新车的老客户 车友俱乐部的成员 通过其他渠道获取的准主顾名单 有车的老客户转介绍的车友 寻找个人客户 有车的亲戚、朋友等 客户来源之一 张贴宣传单 随机拜访，递送名片和资料 发放宣传资料 举行车险宣传活动 设立咨询摊点 客户来源之二 洗车场、汽车美容 社区、生活小区 驾驶学校 停车场、车库 开拓目标市场 如能联合管理人员， 将会事半功倍哦! 加油站 汽车经销网点 车管所 运输公司、汽车站 交通管理部门 联系特定单位 如果有车行、车管所等渠道关系,可咨询专员并通过专员提请项目立项支持 客户来源之三 农机站 二、促进收入全面提升，帮