医药市场高效率 营销技巧.ppt

* 当客户不接受你的提议议程怎么办？ 寻问为什么不同意，客户有什么想法和提议 当你可以根据客户的提议修改议程时，马上着手去做。如果你不能，必须向客户解释原因，解释你可以做的和不能做的及其原因，和客户达成双方都想要的议程是至关重要的。 新老客户的开场白有何不同？ 新客户较少寒暄，谈话的重点在自我介绍，公司介绍，服务介绍 老客户比较多寒暄，谈话侧重于上次拜访的延续。 * 如果想在拜访中突出拜复乐的快，则应该怎样进行有目的的开放性提问？举例：言语过失的例子：导游讲国母的笑话，惹恼了军队的老专家。 * 一般来说，你的询问方式是越开放越好。下面我们做个练习。 * 让学员举实例。 游戏：让一个有好沟通经验的学员出去，然后大家根据一个公众人物设定回答，让它通过限制性问题（10个）来猜出这个人物是谁？ 讲述摘要与解义的概念，引用韩非子的“挟知而问，不知者智”。 摘要：把客户的谈话中有价值的话语摘出来； 解义：把摘出来的话语进行分析后得出的判断。 * 孙子兵法：知己知彼，百战不殆。 * 听清楚理解：以前用过，------现在为啥不用？ 注意力集中讲话内容； 提问核实你对医生的讲话内容的理解； 不要打断医生的讲话； 尤其注意医生所遇到的治疗问题、特殊兴趣、特别不喜欢的事物以及使用过的药品； 理解：说话者缺乏清晰的表达能力或者你本人没有聚精会神，可能不完全理解医生说什么。首先要分析医生说了什么，其次要澄清医生所说的意思，分析医生所说的话、识别要点和支持性细节、剔除无关信息、为澄清意思可以提问（可用限制性询问）。 * * How do we approach this task? First by understanding how your sales organisation actually works We will unlock the mystery that surrounds success in sales * * 请学员举一些实例。 要根据实际情况灵活运用，做到顺畅自然。 * 如果被拿走并且注意力集中在资料身上，你可以暂停几秒，通常医生会将注意力回到你身上或请你继续讲下去而他继续阅读，这种情况下你要讲得简短些，然后询问医生是否允许你为他指出彩页上的某些特别之处。 什么时候拿出来：说服时。 表演：1、翻包找资料----提前准备 2、挨篇读 3、不看医生 4、我知道医生哪有疑惑，但翻了半天找不到 5、手指 * 原则：自然，不做作，让医生看的舒服，印象深刻就可以了。 * 拜耳能够提供给客户大量临床专业的学术支持 * 建立拜耳产品品牌知名度 提醒客户使用的一种工具 计划：送小礼品要有计划，不同价值的赠品发给不同客户 发小礼品时要加上一段附加价值的陈述，并能结合拜耳产品的特征与利益 时间：拜访前（初次拜访的见面礼）和拜访后（加深对产品的印象）都可以使用 防止医生对礼品过渡注意，影响你的介绍 可让一名学员做现场演练，大家给反馈。 * * * 演说者以感情和感染性的热情来陈说自己的意念时，听众很少会升起相反的意念。我说“感染性的”，因为热情就象那样。它会将一切否定的相反意念摈弃于一边。你的目标如在说服，请记住动之以感情较诸发之以思想成果更大。要激起情感，自己必先热切火烈。不管一个人能够编造多精微的词句，不管他能搜集多少例证。不管他的手势多谐调，多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只是空洞耀眼的伪装罢了。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便自会与听众产生沟通。 * 克服不关心 准备克服客户的不关心： 你越熟知自己的 产品和客户的情形和环境，就越能有充足的准备，去克服客户的不关心 * 客户的顾虑 客户的的顾虑有 怀疑 误解 缺点 * 客户的顾虑 鼓励客户自由地表达顾虑，并且营造开放交流的气氛，可显示你愿意付出诚意，有决心帮助客户建立明智而互利的决定 * 顾虑的处理 怀疑 如果客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的，你就遇到的是怀疑。 处理 表示了解该顾虑 给予相关的证据 询问是否接受 * 顾虑的处理 给予证据时，一定要知道客户的哪些特征和利益方面会出现怀疑，从而提出可靠的证据资料 * 顾虑的处理 如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的，你就要消除这种误解 我们要 了解顾虑背后的需求 说服该需求 * 询问以了解顾虑 如果你还没有十分清楚你要面对哪一种 顾虑，便应该询问，直到完全清楚为止 面对怀疑，应该去了解客户怀疑的原因 面对误解，去了解客户的需求，以及他 为什么有这些需求 面对缺点，去了解你不能满足的是什么