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药房如何选择和销售主推品种 平价与高毛利大热 在连锁店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品五大类。而现在越来越多的连锁药店把企业经营赢利主要来源的主推产品与高毛利产品划伤了等号，过分强调高毛利产品在药店经营中的主推地位，把药店门店的经营引入一个怪圈，只重视毛利高的产品而忽略了门店赢利手段的根本，结果高毛利产品没有卖好，门店经营状况也每况愈下，反过来又变本加厉地寻求更多高利润的产品充实门店，把药店的经营带入恶性循环的高毛利产品泥潭。如何正确选择和销售主推产品？如何正确筛选和销售高毛利产品的技能成为许多连锁店经营管理者必须清楚认识和思考的问题。 回顾连锁店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”早已成为连锁药店最为热门的话题。 随着国家医药零售业行业政策法规的变革，医疗体制改革正向着“广覆盖、低水平”的方向发展，国家政府部门重点需要解决老百姓“看病贵、买药贵”的现实问题，药品平价现象成为符合国家和民主需求的社会发展的必然产物。我国药品零售也在经历了六七年的高速发展后已经形成了一定的行业规模，行业竞争非常激烈，尤其是以价格竞争为主要竞争手段的模式席卷全国，药店做平价已经成为药店经营者无法回避的现实，而且还会越演越烈。此外，医药商业“快批医药模式”的出现是药品价格更加透明化、信息传达更加及时化，加剧了以价格竞争为主要手段的平价经营模式的盛行。但平价带给连锁药店经营的一个难题就是经营利润的风险问题，但规模和市场份额似乎又为我们点燃了希望之火，围绕门店利润提升和由规模带来的利润增长的核心思想，引导着药店的经营和发展，许多连锁药店的经营开始步入了经营怪圈和价格利润泥潭。 在医药零售市场竞争愈演愈烈的今天，药品经营品种、品牌的选择不容忽视，由于品牌产品的平均毛利率较低，而非品牌产品中，可选择药品的品种数量繁多、同质化现象严重，连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举地采购到毛利率高的药品，并通过连锁药店各门店的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的赢利。因此，如何合理和科学地选择产品，研究市场畅销品种，成为连锁药店主推产品经营的首要技能。在药品品类中，各领域均有全国性的品牌，品牌药和自主采购的高毛利品种的合理结合可以给药店经营带来更大的收获，为打造一流的连锁药店和提升药店赢利能力有很大的帮助。 绝对利润增加才是药店赢利之本 2006年，许多连锁药店大幅度增加“高毛利产品”的品种数量和采购金额，有的连锁药店甚至采购了1000多个高毛利产品作为主推产品，平价毛利率也从最初的50-60%提升到70-80%。这些数量庞大的高毛利产品难坏了门店店员，有谁能熟悉和掌握这么多产品的买点，产品销售出现了“梗阻”。而药店却对如何让高毛利产品的销量得到迅速提升缺乏有效的营销模式和方法，结果付出太多的门店资源（人力、物力和财力）而收效甚微。不过，吸取了经验教训之后，连锁药店经营高毛利产品已不再盲目，合理、科学地选择主推产品以及提升主推产品的销售量和毛利率，双管齐下成为大家的共识，而“高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润也就成为大家关心的问题。 确定主推产品——依据绝对利润大小 连锁药店采购和销售环节的严重脱节是导致高毛利产品销售不畅的主要原因，最理想的状态应该是产品的毛利率高而且销售量大，这样才能使连锁药店的经营真正获取绝对的高利润。而产品自身的产品力和企业给予连锁药店推广产品的助力是产品实现高销售的关键，因此，在选择高毛利产品是，必须考虑其在门店的推广资源和产品销售的难易程度。门店资源包括店员资源和推广产品所能提供的有价值的售点宣传，而连锁药店使用这些资源换来的绝对利润是否值得是药店经营者必须权衡的。在采购环节中，高毛利产品不能单单以采购品种的单位利润去进行简单的评估，还必须从销售角度、连锁药店能提供的推广资源以及产品力等方面进行综合考虑，需要连锁药店的采购部、门店经营管理部门以及市场部一起来综合评价采购的品种能否成为连锁药店的主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。 开源还要截留——收入与支出要合理 连锁药店要赢利不仅仅要考虑如何降低采购成本，即做好高毛利产品的采购，更应该注重门店的收入和支出的合理性，开源的同时还需要截流。 高毛利产品的合理采购和销售必须进行有机的结合，按照门店赢利模式进行高毛利产品的合理、科学的采购和销售，才能最终获得成功。选择主推产品一定要将销售额和利润进行有机