如何工卡消费者的心理防线MicrosoftWord文档.docVIP

如何攻克顾客心理防线 学习乐园 2009-09-05 08:51:50 阅读136 评论2 字号：大中小 年轻的营销员经常遇到这种情况，当你使尽浑身解数，口干舌燥之后，才发现面前的顾客根本就不是“真正的顾客”。对于一个老练的营销员来说，他们往往能够在一群顾客中一眼就能判断出谁是真正的顾客，他是怎样的顾客以及如何对付，我们把抓住顾客的难易分为10段，总结出以下10条在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。 1、唯唯诺诺的顾客 ［症状］：是对于任何事都同意的顾客，不论营销员说什么都点头说“是”。即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。 ［心理诊断］： ????无论营销员说什么，此类顾客内心已决定不买了，换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而继续表示同意，他认为，只要随便点头，附和声“对”，则营销员会死心而不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销员可能乘虚而入。 ［处方］： ????若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问：“为什么今天不买？“利用这种斩钉截铁式的质问乘顾客疏忽大意的机会攻下，顾客会认为看穿了其心理，为突然的质问而惊异，失去了辩解的充裕时间，大多数会说出真心话，这样，就可以因地制宜的围攻。 2、硬装内行的顾客 [症状]：此类顾客认为，他对商品比营销员精通的多，他会说：“我很了解这类产品，”等，他又说一些令营销员着慌或不愉快的话，这类顾客会继续硬装内行，有意操纵商品的介绍，他常说：“我很了解，我知道。”之类的话。 [心理诊断]： ????此类顾客不希望营销员占优势或强制他，不想在周围人面前显眼，虽然如此，他知道自己很难对付优秀的营销员，因此建立“我知道”的逞强的防御以保护自己，营销员应避免被他们认为几乎是“没有受过有关于商品的教育的愚蠢的家伙。” [处方]： ????应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品则不必阻碍，让他随心所欲，当然不能单纯这样，营销员还应该假装有意从他的话中学习什么或大大的点头同意。顾客会得意地继续说明，但可能有时不懂而不知所措，此时，你应该说：“不错，你对商品的优点都懂了，打算买多少呢？”顾客既然向周围的人表示自己的了不起而自己开始说明了商品，故对应如何回答而慌张，最后，他们可能否认自己开始的话，这时候是你推销的好时机了。 3、金牛型的顾客 [症状]：此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就，他会说自己与哪些要人有来往，夸口说：“只要我愿意，买十打也不成问题。” [心理诊断]： ????此类顾客可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生活，只要不让他立即交钱，他很有可能在营销员的诱惑下，冲动性购买。 [处方]： ????应附和他，关心他的资产，极力称赞他，打听其成功的秘诀，假装尊敬他，表示有意成为他的朋友，然后到了签订单时，询问需要几天调拨采购商品用的那部分资金，如果这样，他能有筹措资金的充裕时间，顾全了他的面子。营销员千万别问：“你不是手边没钱吧？”即便知道他没钱，也决不可在态度上表露出来，如此，此类顾客一定会中圈套。 4、完全胆怯的顾客 [症状]：此类顾客很神经质，害怕营销员，经常瞪着眼寻找什么，无法安静地停在一个地方，他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与营销员对视，对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。 [心理诊断]： ????若营销员在场此类顾客就认为，自己可能会陷于痛苦的必须回答的有关私人的提问，因而提心吊胆，但又由于知道最后可能会不得不买，所以若营销员出现就会不高兴。 [处方]： ????对于此类顾客，必须亲切、慎重的对待，然后细心观察，称赞发现的其具有的优点，对于他们只要稍微提到与他们工作有关的事即可，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松，应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同的地方，这样可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友，这样，对此类顾客的推销就变的简单了。 5、稳静思索型顾客 [症状]：此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口，只是不停的抽烟或远望窗外，一句话不说，他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情，因而他的沉静会使营销员觉得被压迫。 [心理诊断]： ????此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听营销员的话，他也想看清营销员是否认真，一本正经，他在分析并评价营销员，此类顾客知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少，他们细心、动作安静，发言不会出错，会立即回答质问，属于理智型购买。 [处方]： ????不要疏忽大意，细心注意顾客所说的话，比一切都重要，可以从他们言语的细微处看出他们在想什么，对此类顾客推销时，应很有礼貌，诚实且多少消极一点，换言之，采取柔软且保守的推销方式，绝不可以兴奋，但是关于商品和公司的政策，应该热忱说明，而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题，这样他会想更进一步了