改革管理体制 创新用人机制——销售工作会议讲话.docVIP

改革管理体制 简化办事程序 创新用人机制 整合一切资源 巩固和发展市场营销网络 从组建队伍到拓展销售渠道和网络，已经有几年时间了，总体来说，公司产品的市场占有率和份额比前几年有比较大的提高，这与在座的各级管理干部和一线营销人员的努力是分不开的。 特别是一直坚守在重要管理岗位和多年来奋战在一线的老人，他们为公司做出了贡献，同时也带好了一批营销骨干队伍，这一点应该给予肯定。 还有一部份新加入公司的营销人员，也能够服从大局、听从指挥，并做到了以公司利益为重，个人利益服从整体利益，快速地建立了新的市场渠道和网络，在这里，我也表示对他们的欣赏和肯定。 多年来，公司对销售工作都是十分重视和支持的，我个人也一直在密切关注销售工作的开展情况，对于每个区域市场的变化和每个人的工作表现，我都在关心和了解。我的愿望是公司搭建好平台，大家发挥出能力，尽快尽早形成销售管理工作的正常化和市场营销行为的规范化，只有这样，才能保证每个人都能心情愉快地投入到工作中去，整体销售工作也就会做稳、做扎实。 这次会议召开的规模比较大，公司花费的精力也比较大，但是会议的意义要超过以往任何一次。前段时间，公司派出市场督查组巡回到各地进行了调查和了解，也听取了新人和老人对销售工作的看法和建议，通过总结和分析，既看到了大家所做的努力和取得的成绩，也发现了销售管理工作中存在的一些问题，不管是原来遗留的问题，还是现在新出现的问题，都成了牵制销售工作正常展开的因素，如果不从根源上解决，将会对下半年销售指标的完成产生很大的影响。 所以，这次会议要以改革、简化、创新为主线，做到：改革管理体制、简化办事程序、创新用人机制，整合一切资源，巩固和发展市场营销网络。 一、改革是形势所逼，同时也符合公司发展的实际需要。 在座的大部份都是与营销工作相关的人员，特别是一线的营销人员，对市场竞争形势应该有比较深的感受，外部的竞争环境和内部的销售压力都在逼迫我们要顺应形势，加大销售工作的改革力度，不能再抱着观望和犹豫的态度，必须从内部管理抓起，坚决果断扭转被动局面。 （一）改革销售管理体制是形势发展的需要 以前实行的销售管理体制曾经发挥过明显的作用，在执行过程中公司虽然取得了一定的成绩，但同时也得到一些深刻的教训。特别是销售区域和营销队伍逐步扩充以后，原有的管理体制达不到工作节奏的要求，造成总部机关对下面的管理出现了脱节，基层营销组织向上反馈意见的渠道不通畅，各个经营机构也感到压力巨大，大家都处于紧张的应付当中，减弱了市场维护和开发的力度。 1、总部机关职能虽然具备，但在执行中缺乏力度。 从设立销售总公司开始，机关各职能部门的设置是健全的，部门职能也制订得比较完善，但是在具体执行中缺乏力度，包括行政、后勤、指导、监督等，都没有完全深入到一线营销机构，以至于到最后前方听不到指令，而后方指挥又不灵。 2、各经营机构两边兼顾，工作精力不能集中。 各经营机构处于中间层，一方面要配合总部机关的指令和制度标准；另一方面又要照应一线营销机构的操作步骤和具体行动，这样总处在两边协调、两边兼顾的紧张应付当中，而真正的问题和矛盾又难以集中精力去解决，致使自己压力加大，经营思路无法展开。 3、一线营销机构的灵活机动能力没有充分发挥。 作为最前线的营销机构，是直接面对客户和终端市场的，在收集市场信息和了解行业行情方面具有最大的优势，但是因为种种原因，往往在等到具体指令后，又错过了最佳出击的时机，使工作延误下来，积极性也降低了，给全局销售工作带来了负面影响。 4、各级管理机构没有发挥服务职能。 作为销售市场，管理和监督是必需的，但是各级管理机构只偏重于形式上的管理，而忽视了指导和服务职能。对于一线营销人员在做好思想稳定工作的同时，还要进行有效的指导和帮助，解除他们的思想顾虑和畏难情绪，化解彼此工作中的小矛盾和小误会，锻炼一批优秀的人才队伍。 公司非常爱护和珍惜一线的营销队伍，不管是干部，还是普通员工，在以后工作中，对于实实在在为公司创造财富，争取利润的营销人员，各级管理机构一定要把服务精神落到实处。 （二）良性窜货和恶性窜货没有分清，使销售管理工作的压力加大 在市场的开发初期，良性窜货对公司是有利的。一方面，在空白市场上公司不需要投入，就提高了品牌知名度；另一方面，不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。对于这种空白市场的销售价格，大家只要把握好尺度，不给周边的区域市场造成冲击就行了。但是，如果是恶性窜货，就会给公司造成巨大的损失，更会影响公司营销工作中的所有环节，最直接的危害就是带来产品价格的降低，导致公司整个价格体系混乱，利润指标受到严重影响。 在这里，我要求大家从五个方面认清恶性窜货的危害性，杜绝自己工作中恶性窜货的行为： 1、恶性窜货会使客户失去信心。 客户销售产品的直接动力是利润，一旦出现价格混乱，客户的正常销售