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不同的客户使用不同的沟通方法 在电话拜访中，销售员可能会遇到各种类型的客户，这就需要我们具有良好的应变能力，以及灵活掌握电话沟通的技巧，只有这样我们才能做到“兵来将挡，水来土掩”，提高我们的成交率。 下面就为大家举例介绍针对三种不同类型客户的沟通技巧，供大家参考。 1、优柔寡断型客户 这种类型的客户做事谨慎，考虑问题全面周到，但往往患得患失，拿不定主意。他们对于产品或服务往往会从各个方面考虑利弊得失。因为他们的风险意识很强，所以也会对产品或服务显得十分挑剔，而且轻易不会做出决定。如果我们在电话拜访中遇到这种类型的客户，不要急功近利，要耐心为他们分析利弊得失，消除他们内心的疑虑，引导他们的需求。即使与对方在电话中达成了初步的协议，语气上也不要显得过于得意，否则他们有可能反悔。 广告公司电话销售员小张，与客户王经理已经联系过多次，但王经理顾虑重重，始终做不了决定。小张做了一番准备后，又打电话给王经理。 “喂，王经理您好，我是**公司的小张。” “噢！是小张啊，你上次说的事，我们还没考虑好。” “王经理，您看还有什么问题？” “最近两天，又有一家广告司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分优越，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。” 小张一听，心想可能王经理又开始动摇了。 于是他向王经理发出最后的进攻：“王经理，您的产品的市场范围我们是作过一番调查的，而且从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对您的产品来讲是最适合不过的了。我了解您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置，虽然它的价格稍微便宜一些，但它并不适合您的产品，这是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能做出决定的话，我们就不再等下去了。” 客户王经理听到这些话，认为小张说的有道理，最后主动约小张来会司面谈具体合作事宜。 2.慷慨直爽型客户 与优柔寡断型客户正好相反，这种类型的客户，为人干脆直爽，做事从来不拖泥带水。他们往往具有很强的决断能力，而且说一不二，但往往会缺乏耐心，感情用事，有时会马虎轻率，容易反悔。因此，在电话拜访中遇到此种类型客户，介绍产品或服务要干脆利落，简明扼要;不要软磨硬泡，否则会引起对方的反感。一旦客户的话语中流露出购买的意向，就要趁热打铁，及时行动。 某科技公司的小李已经与某文化司刘经理通过好几次电话了。每次刘经理都爽快地同意，可不久之后在小李催单的时候又会反悔。小李决定等刘经理再次说出合作意向时，趁热打铁，拿下仃单。 “喂！刘经理您好，我是**公司的小李，上次我们谈的图书软件说今天给您安装，我一会儿让安装人员过去，您安排一下行吧？” “噢，这个事啊，是今天吗？我今天要开会，你过两天再打电话来，咱们再谈。” 小李知道，这回刘经理又改变了主意，看来今天不敲定这个问题，以后就更没谱了。 “刘经理，咱们这事您已经定过两次了，您时这个软件也没什么异议，那咱们就赶快装上它吧，它肯定会提高责公司的办公效率，晚装一天，就会损失一天呀！您说对吧？” “是，这是肯定的。” “刘经理，今天您开会开到几点？” “可能要到中午11点吧。” “那您下午应该没别的安排吧？” “这也不好说，下午可能有一个重要客户要来。” 小李怕再艳下去以后就更没希望了，于是紧追不舍。 “刘经理，这样吧，我们的人现在就过去，等您散会后，我们花半个小时时间把软件装上，下午不耽误您约见客户，没问题吧？” 小李最后顺利为客户装上了软件。 3、强烈抵触型客户 这种类型的客户对陌生电话拜访怀有强烈的抵触情绪，一接到此类电话，他们便会不分青红皂白，不问事实真相，满腹牢骚破口而出，甚至有时会对销售人员进行无理攻击，造成十分难堪的局面。遇到这类客户，首先要有心理上的准备。他们之所以有满腹牢骚和怨言，可能是在类似的销售电话中有过不愉快的经历，比如对产品或服务不满意，或者是受到了某些不规范公司销售员的欺骗等等，这些因素都可能使客户充满抵触情绪。遇到这种类型的客户，首先要诚恳礼貌地做好一个倾听者，对客户的遭遇表示理解和同情，然后顺藤摸瓜，找出问题的根源，再耐心地为客户分析利弊得失，促使其达成协议。 广告业务员小张曾与王经理联系多次，都被王经理以曾经购买广告的教训加以拒绝。小张对前几次谈话进行分析之后，又拨通了王经理的电话。 “喂，您好，王经理吗？我是**广告公司的小张。” “**公司？我们不做，不是跟你说过了吗？” “王经理，您是建材公司的老总，为了产品的销售，免不了要与广告打交道，我想您对广告一定有自己特殊的理解，能跟我谈谈您的看法吗？” 听到对方真诚地向自己请教，王经理