专业销售技巧医药专业销售技(王兴琳)巧.docVIP

N0103-医药专业销售技巧 ????第一讲 医药专业销售技巧概述 引言 第一节 医药专业销售的定义 第二节 医生的角色认知 第三节 医药代表的角色认知 第四节 医药代表的职业素质要求 ????第二讲 拜访前准备 引言 第一节 工作准备 第二节 心理和着装准备 第三节 拜访的预期结果 ????第三讲 观察技巧 引言 第一节 如何发掘客户的需求 第二节 五种观察法 第三节 运用观察技巧的意义 ????第四讲 开场白 引言 第一节 开场白的类型 第二节 开场白的技巧与目的 第三节 好的开场白会给成功销售带来什么 ????第五讲 探询技巧 引言 第一节 探询的目的与障碍 第二节 探询的技巧 ????第六讲 同理心的聆听技巧 引言 第一节 科维的聆听层次 第二节 医药代表的聆听技巧 第三节 有效沟通与销售的关系 ????第七讲 呈现的技巧 引言 第一节 呈现时机 第二节 药品的特性利益转化 第三节 案例分析 ????第八讲 成交技巧 引言 第一节 捕捉成交时机 第二节 如何成交 第三节 协议不成交时怎么办 ????第九讲 处理异议的技巧（上） 引言 第一节 什么是疑虑 第二节 如何发现疑虑 第三节 如何分析疑虑 ????第十讲 处理异议的技巧(下) 第一节 解除疑虑应采取的行动 第二节 案例分析 ????第十一讲 跟进技巧 引言 第一节 跟进的意义 第二节 跟进的秘诀 第三节 满意的客户是最佳的合作伙伴 第四节 成功拜访的跟进 第五节 失败拜访的跟进 ????第十二讲 医药代表的职责 第一节 机会和需求的辨认 第二节 寻找卖点 第三节 挖掘市场的潜力 ????第十三讲 医药代表的一天 第一节 医药代表的拜访流程 第二节 医药代表的一天 引言 【本讲重点】 医药专业销售定义 医生的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素质要求 ? 第1讲 医药专业销售技巧概述 ? 【本讲重点】 医药专业销售定义 医生的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素质要求 ? 专业医药销售的定义及医生的角色 ? 1.专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 ? 医生的角色 ? 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 图1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 ? ? 医药代表的角色 ? 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 ? 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： ? 【案例】 某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 ? ? 医药代表应有的素质 ? 1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及