浅议团购营销.pdf

年 月号 下 市场周刊·理论研究 商务营销 2006 10 () 浅议团购营销 梁 建 南京工程学院,江苏 南京 ( 211117) 摘 要:团购是能够给消费者和销售商等团购参与者带来多赢的一种购买模式。随着市场竞争的日趋激烈,团购营销被视为一 种非传统的营销方式,而被越来越多的企业所重视。本文阐述了团购及团购营销的概念,分析了团购营销的五要素及其特点,并 提出了企业在开展团购营销当中存在的问题。 关键词:团购;营销渠道;团购营销 中图分类号: 文献标识码: 文章编号: ( ) ( ) F713.50 A 1008-4428200610Ⅱ-51-03 一、团购的定义及团购营销 益,对于团购不同的参与人而言,其获得的利益是不同的。 团购曾作为一种传统的采购方式例如企业的福利性 例如对消费者而言通常能获得低于市场的采购价格和完 集团采购,为部分企业所采用。这时,团购的采购主体一般 善的售后服务,对销售者而言,团购能够扩大其产品的销 为企业或事业单位。近年来随着经济和互联网技术的发 售量,提高产品的市场占有率。对于从事团购的中介,则可 展,个体消费者通过网络团购商品逐渐成为一种新兴的个 能是为了获得销售商的返利。 人采购商品的方式。为团购双方提供桥梁,专门从事团购 其次,团购通常会有一个发起人,通过某种媒介或信 中介的网站亦呈几何级数地爆炸性增长,如“无忧团购”、 息发表渠道将团购信息发布出去,有对团购商品采购意向 “爱卡汽车”等。而某些知名连锁零售商通过报纸发布团购 的潜在消费者会在发起人的组织下,集中起来形成一个统 信息也屡见不鲜。 一的购买集团,向统一的销售商,以协商一致的价格,大量 团购是一种既能让消费者省钱,又能让商家赚钱的双 购买某种商品。 赢销售渠道。正是由于团购能够带来多方共赢的局面,因 第三,在商品价格谈判方面,有多种谈判方式,一种是 此通过团购来购买商品,已经逐渐成为消费者购买商品或 发起人是销售商,销售商单方面发布团购的价格,既可以 销售商销售商品的一种时尚的方式。 根据具体的团购批量,制定不同批量的价格,也可以无论 然而,尽管团购的概念已经被广泛使用,但是目前对 团购最终数量是多少,统一制定一个价格。还有一种,发起 于团购的概念还没有统一的定义,这是因为对团购的理解 人是消费者个人,通常会在消费者中选出代表和销售商谈 会因所处的立场不同而有所不同。以下是一些文章对团购 判,其谈判能力视代表对团购商品市场的熟悉程度,以及 的概念所下的定义: 团购数量等而定。第三种是中介公司和网站等作为发起 “指一定数量的消费者以团体的形式向厂商一次性购 人,价格谈判一般在中介和销售商之间进行,消费者根据 买家用电器、住房、汽车等大件耐用消费品。” 中介和销售商协商的价格选择是否团购商品。当然,也有 “团购又称集体采购它是团购组织者借助互联网、报 中介只负责组织和集中消费者和销售商谈判,不参与价格 纸等媒体发布商品供应信息或征集需求信息然后将具有 的谈判,然后根据团购的数量从销售商处获得返利。 相同需求的消费者集合起来。共同向销售商购买某种商 其模式如图 所示: