发掘客户保险需求.ppt

主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 推销梳子的故事 有三位销售人员试图向和尚推销梳子 第一位销售员 推销梳子的故事 有三位销售人员试图向和尚推销梳子 第二位销售员 推销梳子的故事 有三位销售人员试图向和尚推销梳子 第三位销售员 需求分析理念 需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利益何在？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发、唤起、创造 主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识 通过各种方式收集客户相关的财务资料 分析及了解客户的财务状况，发现、创造客户的保险需求点 让客户明确体验到自己的保险需要 并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案 最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险需要化为客户的渴求，进而落实保险计划，以至成交。 需求导向的销售概念 站在客户的立场观点分析保险需求， 根据客户的实际情况推荐保险计划， 解决客户的财务问题促成保险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！ 一切都围绕着 客户的需求 主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 需求导向的销售模式 事前准备工作 面谈的目的、方法、要领 面谈的注意事项 进行需求分析共性问题购买点的切入方法 事前准备工作 目的 1、增加正式面谈的成功机会； 2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对之道； 3、建立自己的坚定信念及信心 总结：“知已知彼，百战不殆”。恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 事前准备工作 – 客户资料 A客户资料的收集 1. 收集途径：亲戚、朋友、介绍人等 2. 内容：个人状况（包括姓名、性别、 年龄、学历等） 健康状况 家庭状况 经济状况 工作状况 个人嗜好  理财经验 投保经历 最近的活动：如看过的一场电影，看过的一本书， 参加的会议等。 温馨提示： 客户资料的收集应多角度、多途径，尽可能全面地收集所有与其相关的资料，一切为我所用。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。 事前准备工作 – 客户资料 B客户资料的分析整理 为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析 从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口 并由此得出结论或判断：他或他的家人怎么样；需求是什么；最感兴趣的话题是什么；共同的语言是什么等 详尽的客户资料准备，会使客户象画家笔下的一幅肖像画，由最简单的线条不断生动起来。 事前准备工作 – 展业工具 A展示资料主要内容包括： 公司简介 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传资料 建议书 相关媒体报道 推销图片等 温馨提示： 平日养成搜集、整理和分类展示资料的习惯 B签单工具 促成时机可出现在从接触开始的专业化推销各环节中，因此在每次拜访前必须准备好签单工具 C展业小礼品 小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。礼品不在价格贵重，只在于让客户记得我们 需求导向的销售模式 事前准备工作 面谈的目的、方法、要领 面谈的注意事项 进行需求分析共性问题购买点的切入方法 面谈的目的 建立客户信任 寒暄赞美，使谈话氛围轻松和谐，拉近与客户之间的距离 收集资料，发现需求 激发客户了解产品的兴趣和购买欲望 确实落实客户的保险计划，促成保单成交 面谈的方法 1、开门见山法直接简单地引入保险 2、讨教法如果客户是某一方面的专家或爱好者，代理人可以以学生向老师讨教的方式接触：例1：如果客户是酷好养鸟，进入客户家中先以养鸟为题，向客户讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面，引起客户的话题和兴趣。例2：如果客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识，保险公司也是金融机构，向他讨教经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率是否还有下调空间，想听听客户独到的见解？ 面谈的方法 3、故作神秘法这种方法可作为借题发挥，以故事导入。还可利用生活中的小常识引入保险：美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己有丰富的这方面的知识，要有深度和广度。如：您知道我市居民的平均年龄吗？ 你知道每年初患癌症有多少人吗？ 您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？” 4、看望法（送礼法）适用于缘故关系，制造一个和谐的气氛，