现场客户管理分级模计划型.pdfVIP

现场客户分级管理体系 营销管理中心 市场研究部 问题 你将诚意客户分几类？ 你如何判断客户诚意度？ 目 录 Part1 目前现场客户分级管理存在的问题 Part2 现场客户分级管理措施 1.1 目前现场客户分级管理存在的问题 现有的诚意客户梳理多凭销售经验进行判断，理解不一，缺少交叉分析； 分类多， 标准不一 细分指标， 客户信息 不全面 更新不及时 销售 经验差异 1.2 项目操作案例 万科红 清林径 分级 评判标准 分级 评判标准 客户表示一定会购买，对价格、产品均没有 到处看房、积极关注、讨论、接受各项问题 抗性； （产品、政策及购买流程等）、多渠道 A类 了解项目（现场、朋友了解、网络）、 符合限购令要求，名下有名额或者能找到购 A 对价格无抗性、意向户型清晰，态度积 房名额； 极配合、语言、动作明显表现有购房需 客户表示一定会购买，对价格没有抗性，但 求、符合购房条件（100%把握） 自己名下没有名额购房，暂时未能落实其他 可购房名额； 认可9成以上元素（区域、产品及价格）、 B类 仅存在少量问题，少量犹豫，如首期款、 客户很喜欢，符合限购令要求，名下有名额 B 总价区间接受度、考虑政策问题、市场 或者能找到购房名额；但是要看价格才会作 因素等（把握在85%-90%） 最终的购房决定； 客户对价格有抗性，需要看最终的价格再确 有购房需求，但实力有限，不着急买、有较 定是否购买； C 多疑虑（品质、价格和户型）、观望市 C类 场。（把握在50%左右） 自己名下没有名额购房，暂时未能落实其他 可购房名额； 看完后完成无诚意，到访后不再联系、call D 客拒绝了解信息，有闲逛型有非目标客 D类 不再关注（不能接受价格、没有合适的产品、 户型） 完全没有名额购买） 1.3问题解决思路 3个步骤 细分指标 分级标准 管理体系 2.1统一的细分指标