供求定价篇——“见风使舵”的采购策略.pdfVIP

。 特别策划 ecialPlan p 供求定价篇 “见 风使舵’’的采购策略 “猪肉又涨价了!”近几年，猪肉价格屡次成为人们 供求关系通常表现为卖方市场、买方市场和均衡市场 热议的话题，甚至成为人们分析经济情况的切入点。“猪” 三种情况。卖方市场情况下，卖方物资供不应求，买方之间 为什么那么不消停?原因就在于供求关系影响了价格。猪肉 展开竞争，卖方处于有利的市场地位，即使抬高价格，也能 价处于低位的时候，农民就杀母猪或减少养殖量，在市场需 把商品卖出去，从而出现某种商品的市场价格由卖方起支配 求不变的情况下、供给量减少必然导致价格上升。国家宏观 作用的现象。买方市场情况下，商品供给过剩，卖方之间竞 调控投入国储猪肉之后，猪肉供给量增加，则价格回落。当 相抛售，买方在交易上处于主动地位，有任意选择商品的主 猪肉价格使农民养猪赚到钱时，利润空间加大，农民又会养 动权，物资价格呈下降趋势。 更多的猪。供应量增加，价格自然下降。 卖方市场 供求关系影响价格 对于采购人来讲，更关心的是，什么情况下，产品会 上面看似简单的道理，背后实则隐藏着供求与价格的 供不应求，因为这直接影响到采购成本。造成产品供不应求 复杂关系。 的原因有很多，我们提炼出两种情况： 某经济研究所专家段绍译在一篇文章中谈到： “在市 一 是所需产品资源性紧缺。我国属于资源紧缺型国家， 场经济时代，商品的价格是由供求关系、供应商的定价技巧、 一 些消耗性稀缺物资供需严重不平衡，资源短缺，分布不均， 交易双方的谈判技巧、交易的时间和地点决定的。” 导致买方竞争激烈，价格不断攀升。如煤、钢材等大宗通用 产品。 拿煤来讲，我国企业目前所用煤源主要来自国有煤矿、 地方煤矿还有零散的小型煤矿。国有煤矿是一些国有大型企 业的主要供货渠道，所供煤炭质优价也优，但资源量明显不 足。这些国有煤矿一般会与特定的买方 (一般为国企)形成 战略性合作关系，加之依照经济发展的要求，国家发改委会 对特定行业设定大矿煤采购优先权，并实施监控。 (例如， 发改委对五大电力公司用煤的政策即是用煤优先)这样，有 限的大矿煤炭资源基本上已经分配完毕。一旦遇到需求高 峰，往往在这些既定的企业间尚且疲于分配，更无暇顾及那 些急需用煤的中小型企业。这种情况下，卖方拥有绝对的话 语权。于是，在石油石化企业，催煤成了最辛苦也是必做的 功课。供应紧张的时候，催就等同于抢，谁催的紧谁就能多 分配一些。那些迈不进大矿门槛的企业只能从其他渠道找 煤。总之，采购成本要增加，而采购的质量大多要打折扣。 二是结构性紧缺。面对整个市场资源，很多采购人会 抱怨， “采购倒不难，难的是采购到