梁志天的谈__单.ppt

客户的需求 8. 搞清出客户的投资预算 家装客户的投资预算总是和装修项目、所用的材料以及施工做法联系在一起。因为牵扯到最后的预算报价，所以这是一个令人敏感的地方，设计师和家装客户都会显得格外谨慎。因此设计师最好也把这一步问题放到最后，等双方建立了初步的信任后在进行。 设计师要注意的是：一是一定要充满诚意，二是要时刻站在客户的角度来思考问题和说话。 无论高档还是低档装修，都要实实在在地让家装客户明白其中费用高低的原因，做到“明明白白装修”。 家庭装修投资应量力而行，以“量入为出”作为基本前提，根据家装客户的经济实力来决定投资的大小。不应盲目攀比，也不该一味的追求高档的材料，更不必把家庭装饰成星级宾馆，缺乏生活气息。投资的多少，可以根据家庭客户已经规划的装饰风格，装饰档次、装饰内容、装饰面积、装饰材料以及色调和照明等综合起来，预估一个总体投资额度，按此规模计划使用。也可以“看菜吃饭”的方式，按经济能力划定投资额，合理分配，计划使用。 家装客户的心里都有一本帐：每个家装客户心里都有一本帐，但是一般情况下都不愿意轻易露出，主要是担心会被“宰”。因此，设计师在了解家装客户预算时，最好从问他们“要做什么”和“打算怎样作”来入手。 不管采用何种方法，装修前，总得要预估出一个投资金额，做到心中有数，不能敞口花钱。因为，同样一套住房，可以用5万元作装修设计，也可以用25万元甚至更多的钱来作装修设计。 客户的需求 工薪族收入状况（西安） 家庭月收入8000左右，35岁至55岁年龄段收入最高 家庭月生活费支出1000－2000左右 中小学生学杂费月平均400左右（不含择校费） 大学生学杂费及生活费月平均1200左右 年存款4万左右 总存款20、30万左右 工薪族支出状况（西安） 购车10万左右 购房：集资房2000元/平方米； 商品房4000元/平方米 40岁以前通常购买100平方米以下的房子；40岁以上通常购买150平方米的房子 采用按揭方式首付一般在10万以上，月供通常2000左右 装修通常500元/平方米，大约100平方米装修费5万左右，150平方米房子装修费7万左右 电器、家具约10万左右 购置并装修一套100平方米房子，一次性消费最少15万 购置并装修一套150平方米房子，一次性消费最少25万 因此，有可能花光所有积蓄甚至借钱，因此，会花钱很谨慎。 客户的需求 在装修时对名牌的追求很强烈 洁具通常都会是名牌，但是，通常是名牌的二线产品 家具大约50％会使用名牌 地砖，木地板50％会使用名牌 初次接触 有备而谈 通常一栋楼房的户型不是很多，最好将各种户型了解透彻。 通过各种渠道获得户型平面图（包括从售楼部，物业公司） 对户型进行分析，作出平面布置图。 制作客厅效果图（或者从网上下载） 通过各种渠道获得业主电话号码（包括从售楼部和物业公司） 判别业主 如果业主是非常繁忙的，那么他有可能选择装饰公司 如果业主较为大方，那么他有可能选择装饰公司 如果业主装修知识较少，那么他有可能选择装饰公司 如果业主经济状况很好，那么他有可能选择装饰公司 如果业主曾经多次装修过房子，那么他有可能选择装饰公司 初次接触 接近客户 选择时机，要有眼色 客气礼貌，心理成熟 寒暄两句，直奔主题 初次接触 了解户型 提供简要的解决方案 获得联系方式 给客户留下良好印象 推荐客户采用装饰公司作装修 初次接触 深入接触 让客户了解公司（参观公司，了解资质，参观样板房） 为客户量房 作平面布置和天花图 作客厅、餐厅效果图 作预算 签约，施工 签订合同 作装修施工图 付首付款（60％左右） 施工（水、电、瓦、木－基层） 再次付款（30％左右） 施工（木－饰面、油） 验收 付尾款 初次接触 “游击队” 没有资质，没有营业执照，没有办公场所 没有设计能力 没有施工组织，只可作简单装修 施工质量缺乏保障 缺乏信誉 没有质保和后期服务 需要业主随时监工 业主对装修需要具备比较多的知识 无中间环节，价格便宜 可以承接局部装修 初次接触 装修公司 有资质，有营业执照，有办公场所 有一定设计能力 施工组织，有整体规划， 施工质量较好，公司自律性较好 有良好的信誉，有合同，可以打官司调解矛盾 有质保和后期服务 业主无需随时监工，节省时间 价格较高，有20％－40％的利润 业主对装修可以不具备比较多的知识 初次接触 装修公司 PK “游击队” 价钱 游击队便宜，装饰公司贵 游击队材料需要零散购买，费用也不一定低廉 装修公司材料集中购买，费用可以低廉一些 相同水平的装修工人，装修公司可以便宜一些 虽然装修公司有20％－40％的利润率，但是，比起游击队也就是贵10％－25％ 质量 装饰公司是整体运作，一切都有条不紊的安排好，而游击队是散兵游勇，业主需要分别找水工