浅析谈判要素与采购方式指导医院设备购置.pdfVIP

浅析谈判要 与采购方式指导医院设备购 杨惟军 (江苏省无锡市人民医院，江苏无锡214000) 〔中图分类号) R197.323 (文献标识码) C (支章编号) 1002 -2376 (2012) II -0039 -02 〔摘 要〕设备采购作为医院设备管理的主要工作之一，是一项繁重而复杂的任务。从事医疗设备采购 人员在熟悉医疗设备潜在性能用途的同时，还要必须具备一定的商务谈判、运用适宜的采购方式的技巧;一方 面要了解谈判过程是如何影响谈判结果的内在相关度;另一方面其外在影响因素即采购的方式也直接反映了设 备采购结果的公平性。 〔关键词〕谈判要素;第一次出价;错定效应;采购方式;网土竞价 。 引言 BATNA 的话，谈判者就应该放弃当前协议，选择 随着医疗卫生事业的发展，医院的设备管理也 BATNA。 日益显得重要。由于目前的医疗设备市场的价格体 1.3 第一次出价。在不确定条件下的决策中，人 系形成了一定的垄断和排他地位，医院设备采购人 们往往会受到某个参照点的锚定作用。由于信息的 员很难把握所购设备的最优价格，只有通过提升谈 不对称，第一次出价往往作为对方的一种启发式的 判技巧和采取不同的采购方式形成相对的价值目 思考，以此来推断对方立场。因此，如果谈判双方 标，来力求接近自己的心理价位。因此，从事专业 在洽谈中抛出了较高的第一次出价，利用该价格锚 设备采购人员在熟悉医疗设备潜在性能用途的同 定对方，那么谈判结果将更有利于自己。 时，谈判技巧的掌握也是一项重要的技能:一方面 1.4 换位思考及锚定效应。首先，谈判双方通过 要了解谈判过程是如何影响谈判结果的内在相关 换位思考，估计对方的目标和底线，确定大致的谈 度;另一方面其外在影响因素即采购的方式也直接 判区域。其次，谈判双方通过对手间的接触，包括 反映了设备采购结果的公平性。 非语言沟通等手段，或者验证自己判断，或者对判 1 谈判过程中的要素影晌 断进行适当的修正。这样，在知己知彼的基 1.1 谈判前设定目标。许多实践表明，高目标作 础上谈判者就能确定自己的第-次出价，并通过第 为一种激励，能够使个体获得较高收益。这与目标 →次出价来锚定对方，扩大自己的收益。 1.5 角色不同影响谈判结果。角色作为一种情境 理论是相吻合的，即具体和有一定难度的目标能够 变量，影响到谈判者使用何种策略和行为。不同角 提高绩效，在购置医疗设备前期论证中，持有最优 (指具体而有挑战性)目标的谈判者比持有次优目 色的第一次出价对收益(谈判结果)有着不同影 标或者无目标的谈判者获得更多的收益。 响。 1.2 当前协议的最佳替代方案 (BATNA) 一-底 同时，谈判中权力结构差异会造成第一次出价 线。 BATNA (Best Altemative to Negotiated Agree- 在更大程度上对谈判结果的影响，因此必须注意不 men