浅谈施工企业物资机械采购的商业谈判技巧.pdfVIP

《坷南水利与南Jk:lt调)2011 革第24 期 百家谭 ………………=1 =:1 1111.坠:1111 …… 浅谈施王企业物资机械采购的 商业谈判技巧 口瞿行亮(南水北调中线建管局河南直管建管局) 工程施工项目是以机械装备投入与物资材料的大量消耗为 商业谈判实质上是双方对自己各自拥有的资源进行交换并 特征的作业过程。及时准确采购到质优价廉的产品，对于加快施 达成共识的约定过程，最大限度的获取对方的利益是谈判的核 工进度、降低施工成本、提高经济效益等有重要的作用。采购过 心。资源是多方面的，既有质量、价格、性能等产品方面的，也有 程的商业谈判(商务谈判)是对市场进行客观的分析，制定行之 人力、服务、培训等营销方面的。以较少的付出获得较大的回报 有效的采购计划，与供应商共同确定产品采购价格的智力活动。 是谈判双方所要达到的目标。由于供需双方各自的客观条件不 通过参与谈判人员的内部沟通，系统的评估供应商，并应用灵活 同在谈判中双方都会对合约的部分条款做出让步和折衷，牺牲 机智的采购技巧，对提高谈判质量和效率，达到事半功倍的效 部分利益以获取其它方面的补偿，从而获取整体利益的最大化。 果，有着不言而喻的指导意义。 (三)选择权 一、影响谈判因素的分析 市场上同类产品可供采购选择的余地越大，采购方在谈判 (一)有效信息 中越能处优势地位。巧妙的利用众多供应商的生产成本、经营理 谈判前，谈判人员应当通过媒体、同行业专业人士的评价、 念的不同的差异，有的放矢往往能取得意想不到的效果。相反， 口碑等各种渠道最大限度的获取对方的经营理念、销售策略、需 如果选择稀、缺、少的冷门产品，常常会受制于对方的技术专利、 求、信誉等方面的综合信息。有效信息掌握得越多，在谈判中越 产品性能差异等因素的制约，使自己处于谈判中的不利地位。在 能做到游刃有余，越能争取谈判的主动权，对自己越有利。 这种情况下，如果对方开出使用、技术、资料等有偿使用(转让) (二)资源控制 的条件，就有可能造成骑虎难下的尴尬局面。 -→←--←→--→←--←--←--←..-←→--→--→』甸『←--←呵←，，-←→--→--→-.._←--←--←--←..→←--←--←--←--←--←..→--→--叶-..→--→←--←--←呵←-→F帽『←--←斗←-→--→一 根据灰色预测原理建立的需水量 GM(1， 1)预测模型，经检验 参考文献 平均精度达到 93.279奋，其数学期望和方差也在合理范围之类， [1] 王大正，赵建世，蒋慕)1 1，翁文斌.多目标多层次流域需水预 模拟的数据模型符合指数规律，其变化速度比较快，对于中短期 测系统开发与应用 [J] .水科学进展.2002: Vo l. 13, No. 1; 预测精度较高，经预测未来工业和生活用水在逐渐升高，农业用 Jan. 水在逐渐降低，这符合现代社会经济发展规律，也与当地实际情 [2] 张雅君，刘全胜.需水量预测方法的评析与择优[J].中国给 况吻合。 水排水， 2001 ， 17 (7): 27-29. 四、结语