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第六章信用销售政策 史福厚（教授/博士） 邮箱：sfh1963@126.com 电话：020第一节 信用销售政策概述 一、信用销售的概念 从属于交易信用Trade credit范畴，是与现金交易方式相对的交易方式,即买方先获得货物或服务,在以后的一定期限内采取延期或分期付款偿付货款的商品买卖行为. 赊销方（授信方）＝＝＝＝＝购买方（受信方） 三、制定信用政策的原则 1.稳定性原则：即信用管理政策条款在一定时期内基本不变。 2.灵活性原则：即信用管理政策还要有一定的可预见的伸缩空间，以确保执行时的适当灵活性。 五、信用政策的内容 信用管理的指导性原则； 对信用管理部门的描述； 信用管理的制度和业务操作流程； 信用标准、信用额度、信用条件、收账政策 附加信用政策。 ⑴信用管理部门的组织结构 ⑵信用管理部门的岗位及职责； ⑶信用管理部门的授权； ⑷信用管理部门的监督管理。 ⑴ 信用管理部门的工作程序； ⑵ 标准的信用操作表格； ⑶ 信用限额； ⑷ 信用核查。 六、确定制定信用政策的方法 取得公司领导授权； 广泛的内部调查和充分的内部沟通； 形成信用政策的制度和流程； 信用政策的试运行。 信用政策的类型 激进性信用政策（销售型信用政策）：以销售额和占领市场为导向，应收账款管理是成功的关键。 保守性信用政策（紧缩型信用政策 财务型信用政策）：与信用好的企业 进行信用交易，依靠正常的货款收回保证金流量，信用标准较高，适应有较强市场地位的企业 信用政策的类型 中庸性信用政策（适度型信用政策 ）：介于宽松型和紧缩性之间，又称均衡性，企业愿意承担一定的风险，同时也采取适度的追授政策。 说明 ⑴信用政策本身并无优劣之分； ⑵影响企业信用政策的因素多； ⑶信用政策和相关政策匹配 ⑷调整达到平衡。 商业折扣trade discount 商业折扣通常则用百分数来表示，如10％，15％，20％等，扣减后的净额才是实际销售价格。如A公司出售录音机，销售价格为每台300元，成批购买20台，可得20％的商业折扣，则发票价格为300x20x(1—20％)＝4800元，发票开具的金额直接为４８０0元（或两行开具，一行写售价６０00元，另一行写折扣１２０0元）， 销售折让 　是指企业由于售出商品的质量不合格等原因，而在售价上给予的减让。销售行为在先，购货方希望售价减让在后。 现金折扣Cash discount 现金折扣对于销货企业来说，称为销货折扣sale?discount ；对于购货企业来说，则称为购货折扣。 现金折扣条件 ２／１０，１／２０，Ｎ／３０ 特殊延期付款条件special dating 季节性延期： Ｅxtra６０．从发票开出日起的６０天之后才开始计算时间． 2/10-60Ｅxtra。10天付款按2%的折扣再延长60天，即按发票日期后70日内按2%的折扣付款 例 如8%/10--月末支付： 10月所有发货都按10月最后一次交易的日期10月30日开出账单，11月10前享受8%折扣。 变形：或每月最后几日视为下月订货，如5月25日订货视为6月订货，即在6月末才会列入账单，显然是鼓励买方在月末订货可以在更长期限内支付货款。 现金折扣运用的意义 对买方而言 一般来说，买方会尽可能享受现金折扣，但取决于利息成本。 思考 某办公用品公司向几个厂家订货，每个厂家的信用销售条件均不同，该公司需要确定应该借款以获取现金折扣，还是放弃取得现金折扣的机会，假设订货金额为50万，银行短期贷款年利率为12%，完成下表 例 三、使用其他信用条件 1、拖欠罚金 2、结算回扣（返点） 3、分期付款 三、收账政策与应收账款持有成本的关系 合理的收账政策应考虑如何在增加收账费用与减少坏账损失和应收账款机会成本之间进行平衡。如前者小于后者，则说明收账政策是可取的 思考练习 某企业预测的年度赊销收入净额为900万元，应收账款周转期为30天，则该企业的应收账款平均余额为（? ??）? 　　A、75万元 ????????B、70万元???? ? 　　C、40万元??? ?????D、60万元? 析 【答案】A? ? 【解析】应收账款平均余额、应收账款占用资金、应收账款占用资金的应计利息是三个完全不同的概念，务必认真区分 思考练习 某企业目前信用条件为n/30，赊销额为3600万。如果将信用期延长为60天，预计赊销额将增加到7200万元。若该企业变动成本率为60%，资本成本率为10%。则该企业应收账款占用资金的变化额是（??? ）。? 　　A、增加3600万????????? B、增加54万?. 　　C、增加360万??