说服力沟通.ppt

* * * * * 讨论如何送礼，如何赞美不同风格的人，演练夸奖技术。 * * * * * * * 第二天第一节课结束。 * 以一对一演练开始。互相说服铅笔是一种比较好的书写工具。 * 练习，可以请一个人到台前，坐一分钟，其他人观察。 每组讨论完后，请一个人到台前演示一种不明显的防卫行为，并请其他的人猜。 * * * * * 第二天上午第二节课结束。 * 第二天上午第二节课结束。 * 下午第一节课。开始之前把化解冲突的五个步骤讲完。 * * * * * * * * * * * * * * * * 外圈知人，内圈知心。 * * 知人知心部分结束。 * * * 例子，在宝钢筹建青岛项目时，认识一个老外叫NIBARDI。这位老兄工作方面没的说，作为外方的项目经理身先士卒，做事认真细致而且一贯如此。工作上也有很好的习惯，比如每天总是要做完最后的检查才会下班，每天总是最早赶到现场检查加班的进度和质量。所以，我对他的工作非常放心，这是他的一贯性、可靠性。增强了我们之间的信任。 关于开放，这位老兄和我认识时间不长，比如加完班之后就开始讲他小时候的经历。。。 不够宽容。 来时间不长，就爱上了一个女孩子，爱的很热烈，一个月后在青岛就给那个女孩子买了一撞房子，而且是用那个女孩子的名字！又过了一段时间， * * * * * * * * * * * * 到此为止，讲述的都是课程题目中知人的部分，下面要和大家讨论知心的部分。黑掉此页后，说，先以我为例吧，我来着给大家上课，其实也就是和大家沟通（在心理咨询的课上把这种情形叫做团体咨询），大家猜猜看，我有什么心理需求？掌声、鲜花、美女。。。；被各位接纳；讲的内容正确，至少多数情况下符合大家的生活经验；追求一个结果----那就是希望各位两天结束离开教室的时候能带走一些东西。 下午第一节课结束。 * * * * * * * * * * * 讨论超市购物。 * * * * Presenting...To Each Styles Primary Product Consideration 展示：对于不同风格的人，他们对产品或服务的考虑的主次是… 外向 内向 支配 谦和 表现型 友善型 控制型 分析型 还有谁…在用这产品？ 为什么…它会对人产生好的改变？ 它能起什么…作用？ 它是如何…起作用？ 为什么…它会对人产生好的改变？ 还有谁…在用这产品？ 它是如何…起作用？它能起什么…作用？ 它是如何…起作用？ 它能起什么…作用？ 为什么…它会对人产生好的改变？ 还有谁…在用这产品？ 它能起什么…作用？它是如何…起作用？ 还有谁…在用这产品？ 为什么…它会对人产生好的改变？ * Your Product Benefits from Each Communication Style 对于不同风格的人，你的产品或服务对他们的益处非常不同… 外向 内向 支配 谦和 表现型 友善型 控制型 分析型 _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ * Key Elements for Presenting呈现阶段的关键要点 From TELLING to ASKING 从陈述转变为询问 Shift Focus from ME to He/She 转移焦点，从你到他 Be Aware of Threat Lever 把握威胁程度 * Supporting Your Presentation 欢迎异议 专心聆听对方 认同对方的感受 询问有无其他异议 避免你自己的防卫行为 总结 获得对方的同意 补充：支持你的展示 * Asking for Agreement 行动：推动不同风格的人采取行动 外向 内向 支配 谦和 表现型 友善型 控制型 分析型 * Asking for Agreement 假设对方已经做了决定 （唯一一个可以与之畅想未来的。） 关注时间点：未来 行动：推动表现型风格的人采取行动 支配 外向 表现型 * 提供唯一的具体计划 （不善于做决定） Asking for Agre