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如何开拓市场与开发客户 销售人员的必备训练 卓越销售管理-MINI VOL.08.2010 市场趋势分析与展望 生产者主型市场 顾客主导型市场 顾客导向之重要性提高 市场更趋成熟，顾客需求更理性 顾客满意的愿望得到提升 生产厂家的制造工艺提升， 营销体系服务品质提升 利益的确保 营销规划与发展潜力 产品（商品）、服务的品质要求提 CSI提高 O消费 崇洋消费 理性消费 计划经济条件下的产物 初级市场经济的产物 成熟的顾客导向之产物 顾客选择的空间拉大 忠诚度的提高 善意的宣传（口头） 网络销售模式 获利循环缩短、 获取新顾客 市场的概念 什么是市场 ？ 市场：由那些具有特定的需要和欲 望而且愿意并能通过交换 来满足其需求和欲望的所有 潜在顾客组成。 开拓市场的五大步骤 市场调研 ＆市场计划 ＆确定市调的目的 ＆确定市调的范围 ＆市调的方法 A、询问法 B、观察法 C、实验法 监控实施 ＆附：《问卷调查表》 问卷调查表 编号 姓名 ? 性别 ? 年龄 ? 职业 ? 调查地点 ? 产品或服务名称 □您不了解这种产品 □功能性全面 □价格偏高 □产品外形美观 □产品包装精美 …… □了解这种产品 □功能较少 □价格合理 □产品外形一般 □产品包装一般 …… □准备购买这种产品 □功能一般 □价格偏低 □产品外形较差 □产品包装太差 …… 品牌的选择 ： □例一 □例二 □例三 □其它品牌 建议： ★调研报告 ＆目的 ＆采用的方法 ＆过程的描述 ＆表单记录（调查表） ＆统计分析 ＆结论 ＆建议 ＆感言 附： 市 场 调 研 报 告 编号 一、目的 二、采用的方法 三、过程描述 四、附表单记录 五、统计分析 六、结论 七、建议事项 八、感言 ★市场状况分析 ＆产品过剩的年代 ＆竞争激励的市场 ＆信息爆炸的社会 ＆市场的逐渐理性化 ★市场细分 《市场细分的变量及典型分类表》 变 量 典 型 分 类 ? 地 区 闽南、华中、华南、西北等 地 理 分 类 城市规模 10000人以下、10000人—19999人、20000人—49999人、50000人—99999人、100000人—249999人、250000人—499999人、500000人—999999人、1000000人—3999999人、4000000人以上 密 度 城市、郊区、农村 气 候 热带、亚热带、温带 人 ? 口 ? 变 ? 量 年 龄 6岁以下、6岁—11岁、12岁—20岁、21岁—30岁、31岁—40岁、41岁—50岁、51岁—60岁、61岁以上 性 别 男、女 家庭 规模 1人—2人、3人—4人、5人—7人、8人或更多 家庭生 命周期 青年，单身；青年，已婚，无子女；青年，已婚，有6岁以下的子女；青年，已婚，子女在3岁以上；老年，单身；老年，已婚，无子女；老年，已婚，子女均在18岁以上等 家庭月收入 1000元以下、1001元—2500元、2501元—4000元、4001元—5500元、5501元—7000元、7001元—10000元、100000元以上 人 ? 口 ? 变 ? 量 职 业 专业技术人员，经理，官员和业主，职员，售货员，农业人员，学生，家庭主妇、服务人员、退休者 教 育 小学以下、中学、专科学校、大学本科、研究生 宗 教 佛教、天主教、印度教、穆斯林教、耶稣教、道教、其他、不信教 种 族 汉、回、蒙、维等 国 籍 中国、印度、印度尼西亚、日本、新加坡、泰国等 心 理 变 量 社会阶层 下层、中层、上层 生活方式 变化型、参与型、自由型、稳定型 个 性 冲动型、进攻型、交际型、权利主义型、自负型 行 为 变 量 时 机 一般时机、特殊时机 追求利益 便利、经济、易于购买 使用者 的地位 未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者 使用率 不使用、少量使用者、中量使用者、大量使用者 忠诚度 无、中等、强烈、绝对 准备阶段