采购谈判供应商=囚徒.pdfVIP

2008 年第 10 期 息我 囚徒? 采购谈判:供应商 崔强 (利雅路热能设备〈上海〉有限公司，上海 201506) 摘 要:博奔在采购活动中的应用最为直接，从囚徒困境的角度介绍了在采购活动中作为卖方的定位，阐述采购方如 何利用对方这-定位有效达成采购活动的目的. 关键词:采购活动F 供应商;囚徒z 采购博弈 受的供应商，而且为其进行了内部的排序.第一位z 甲公司 1 果购活动与囚徒困屠 (上海某公司，质量好，价位高h第二位z 乙公司(苏州某公 主It frJ 接触博弈论巾的一个经典案例就是囚徒困境， 司，质量适中，价位适中);第三位z 丙公司(沈阳某公司，质 对于两个囚徒总体而言，他们设想的最好的策略可能 量一般，价格最低).经综合比较，我们定位目标为第二位 是两个人全都坚持到底，绝不交代.但任何一个囚徒在选 的潜在供应商，同时不放弃与排序第一位接触.我们最终 择不交代的策略时，都要冒很大的风险，一且自己不交代而 的努力结果是，第二名乙公司的报价向下降低了很小的幅 另一囚徒交代了，自己就将可能处于非常不利的境地.所 度，我们据以与排名第一位的厂家谈判，我们称己了解其产 以，对于单个囚徒而言，最终最稳妥的方案只能是:不管另 品成本空间，而且其他家提供的价格是 XX(稍低于丙公司 一囚徒采取何种策略，他的最佳策略都是交代. 的报价) ，我们希望与甲公司成交易，但如果价格仍保持高 这神矛盾与冲突同样可以在采购行为活动中有所体 位的话.我们只好做出与其它厂家合作的选择.同时我们 现，只不过通常不仅仅是两个供应商间的博弈，更多的是多 也告知他将面临的严峻后果，要么降价，打开我们所属区域 个供应商间的残酷竞争，其角色也同样适合囚徒困境. 的新市场，要么彻底失去机会. 2 供应商是囚佳? 甲经过慎重考虑，答应降价.而且经过几轮的磋商，最 终的结果比我们预想的还要好，甲公司提供的价格比原第 2.1 角色定位 二位的乙公司还要低上很大一部分，而在业界.众所周知的 供应商是采购行为中非常重要的一方主体，尤其是当 是两家企业是分属两个不同档次，甲公司的产品质量远离 今市场环境中，采购和销售活动基本都是买方市场，因此采 子乙公司的，而我们用低于乙公司的价格采购到了甲公司 购方在采购过程中的行为因素对采购的影响越来越大，我 的产品. 们可以这样来看来购方和供应商形成的市场环境，这个环