JDB业务人员培训-八步骤.ppt

一、业务代表的职责 合格销售人员的基本特征 业务代表的职责 业务代表需掌握的技能 熟悉公司产品的属性、特点 熟悉本品及竞品的价格 生动化技能 客户库存管理技能 客户的异议回答处理 规范地完成客户拜访 填报表单 业务代表的心理素质 　 一、破冰： 业务代表负责的客户数量多，如何突破“怕和 陌生人打交道”的心理障碍，是业务代表心理成熟的第一 步。 业务代表的心理素质 二、拜访八步骤 打招呼的方法 1、真——给予客户真诚的赞赏 2、神——告诉一件神秘的事情引起对你的关注 3、问——问候家人、生意等 4、送——送小礼品 5、新——谈论新闻等众人关心的问题 附：初次拜访客户的步骤 问候客户 自我介绍: 进一步发展与客户的关系 客户为什么不购买 认为没必要 (他们不认为有盈利机会) 认为没好的方案 (他们不相信你的方案表) 不信任 (若干理由-有些可能与你有关，也有些可能与你无关) 不着急 (客户要推迟作出决定) 如何处理客户投诉和抱怨 1、国旗 —— 2、耳朵 —— 3、玫瑰花—— 4、花环 —— 5、楼梯 —— 回顾拜访八步骤 业代手册使用 提纲 业代工作手册使用目的 工作手册内容 工作手册目录介绍 业代工作职责及销售秘籍 业代工作手册使用目的 建立系统化的拜访流程 确定业务代表的拜访路线 了解业务代表的拜访过程和问题 帮助业务代表取得定单 对定单和销售数据的收集 手册内容 手册文件夹 常备 公司及产品资料 常备 生动化指引（按主要渠道） 常备 销量秘笈 常备 业务代表的主要工作职责 常备 每月工作目标（当月考核表） 当月（存档） 客户资料卡 常备 线路图 常备 业务代表拜访日报表 常备 附件 客户资料登记卡 存档 订货单 可选 销售单据统计表 可选 销售跟踪表 可选 工作手册目录介绍 手册文件夹 方便业代拜访时长期携带的工具 公司及产品资料 帮助客户了解公司和产品知识 生动化指引（按主要渠道） 帮助业代在拜访过程中更好地了解拜访和陈列标准 实例 渠道定义 渠道定义的说明 对原定义进行了微调 （例如：原KA和BC场-现统称：现代） 全国定义统一 （例如：A类批发30箱全国定义统一） 明确每一个客户所属的渠道类型 A01：经销商；A02：分销商 业代工作职责 完成销售目标 计划性拜访客户 执行生动化陈列 执行市场促销活动 开发新客户以提高铺货率 协助客户管理库存 维护价格体系和防止冲区 准确及时地提供和维护客户资料 及时反馈市场信息 销售秘籍 销售 = 单点销量 X 活跃客户数 拟订单是为了避免断货 记录现有库存 对照库存多少拟定建议订单 估算出自上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的一致，得到客 户同意。 完成订单，书面记录确认。 5.拟订单 你向客户陈述的内容由你的拜访目标和拜访步骤中的工作决定. 陈述机遇 解释方案和利益 提供详情 达成交易 实施跟进步骤 6.销售陈述 这是推销的开始,它可以解决客户为什么不购买我们产品的问题。 原则：不争吵、不辩护、兼顾多方利益 尊敬他 倾听问题 关心他 记住其姓名、问题 给出解决方式、方法或下台阶、满意的答复 花几分钟回顾拜访过程 1.修订最后订单 2.拜访后总结清单 成功之处 失败原因 改进方法 3.作记录 日报表 订货单 7.回顾与总结 8.行政工作 安排送货和其它承诺客户的事情 - 填写送货单 - 设备或维修服务 - 购货点宣传材料需求如广告纸 日常区域管理 - 对客户资料作及时、必要的更新 - 向主管汇报工作中的问题、需求 和其它重要情况 - 完成主管要求的其它管理工作 将一天销售过程中重要的信息记录下来： 请用你自己的话, 复述一下每一个步骤。 准 备 1 打招呼 2 店情查看 3 产品生动化 4 拟订单 5 销售陈述 6 回顾与总结 7 行政工作 8 1.5倍安全库法则示例说明 假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后 去拜访发现他的存货是 12箱，那么这次 他应该进多少货？ 答案：不进货 因为这一周他的实际销售量是10+5—12=3（箱），而库存数12箱则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。注：1．上周期的实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期存货量。2．客户的安全库存量应该大或等于客户在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量