专业销售技巧训练.pptx

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专业销售技巧训练

单元一: 营销与销售架构;一.深入体悟“销售之道”—研讨 销售的思维层次;;3. 关键时刻关键动作 ;4. 如何以关键动作创造感觉;(2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 ;(3)价值: 掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机;二、有备而战;有备而战(一)——策略与计划;(2)客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求,要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位,融入客户情境,站在客户的位置和角度才能了解其需求。 ;2. 决策模式分析——拟定销售计划 (1)计划源自于客户决策模式,有效计划在于寻找最佳切入点,提升销售效率,降低销售风险。 (2)在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前,不宜开始轻举妄动。 (3)决策模式分析原则:;(4)客户组织图解析: 探索关键人物之角色?;(5)决策分析关键技巧演练 学会与各层及各部门人员沟通,产生共鸣,建立信任 学会探询决策模式/授权程度 学会检测对方之决策影响力 学会善用非决策者引出决策者 学会以客户利益导向切入,探索客户内部信息,培养内线 ;有备而战(二)——利其器;核心优势及卖点的范围——广义的产品概念;3. 武器三:成功案例的包装 客户是最有威力的销售团队 客户管理过程要有计划的追踪,记录及整理帮客户所创造的价值。 以具体的事件/故事及量化的数据来包装成功案例 以客户的见证、推荐函或录象当成呈现的工具。 专业的设计及安排“实地参观”及“演示”的流程。 ;有备而战(三)——访前准备; 4. 从客户的角度,准备好三个问题的精简答案 我为什么要花时间见你? 你们提供什么(对我有价值的服务)? 你有什么特别?(与其他人有什么差异)? 5. 准备好激发客户开口的提问: 客户正在关心和烦恼的问题 与客户思维层次同一水平的问题 隐含潜在利益的问题 中立开放式问题 ;单元二:顾问式销售技巧;安排约会; (3)技巧: 电话预约技巧 选择打电话的时间和时机 准备好见面的理由(客户利益导向) 准备好回答三个问题,答后即约时间 精简明确的电话沟通 突破秘书的技巧 了解秘书心理及职责 尊重但明确的目的及坚定的意向 找关系或下层引见的技巧 利益导向(另一次销售) 建立信任和安心 与关系资源互利 ;二. 业务拜访步骤; 2.按业务拜访步骤规划你的拜访 可能一次,也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备 ;三. 业务拜访关键技巧;2.关键技巧 (1)如何建立信任: 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 – 取得信任 方法: – 职业化形象与行为 – 开场白,引发沟通,获得共鸣 – 拜访目的,抓住客户注意及好奇 – 准备好精简有力的亮点/卖点 – 准备好探访需求之问题 沟通原则:– 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待劳,寻找切入点 ;特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推委至下层时 注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或自我辩护 – 明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想法并创造下 次拜访的机会;单元三:挖掘客户需求;(1)观察:掌握70%的“真实”需求 (2)倾听:鼓励客户释放多元需求 (3)提问:开放—引导—提示—刺激;二、如何探访需求 目的: – 引导客户思考问题,发表其想法 –掌握客户明确需求 方法: ;三、探访需求提问架构;注意事项: 感受到信任后才开始提问 先从简单易答之问题开始 不要先入为主,以开放式问题提问 对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出 当客户表达时,表现积极性倾听,并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说 将整个提问和探访融入

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