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专业销售技巧训练
单元一:营销与销售架构;一.深入体悟“销售之道”—研讨销售的思维层次;;3. 关键时刻关键动作;4. 如何以关键动作创造感觉;(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉
有凭有据,以数据及文件说话
一致性与标准化之服务
信守承诺,积累客户对你的信用 ;(3)价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值
将附加价值及差异点量化为客户价值或代价
持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”
在最急迫时提供服务,化危为机;二、有备而战;有备而战(一)——策略与计划;(2)客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求,要从“人性”的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位,融入客户情境,站在客户的位置和角度才能了解其需求。 ;2. 决策模式分析——拟定销售计划
(1)计划源自于客户决策模式,有效计划在于寻找最佳切入点,提升销售效率,降低销售风险。
(2)在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前,不宜开始轻举妄动。
(3)决策模式分析原则:;(4)客户组织图解析: 探索关键人物之角色?;(5)决策分析关键技巧演练
学会与各层及各部门人员沟通,产生共鸣,建立信任
学会探询决策模式/授权程度
学会检测对方之决策影响力
学会善用非决策者引出决策者
学会以客户利益导向切入,探索客户内部信息,培养内线 ;有备而战(二)——利其器;核心优势及卖点的范围——广义的产品概念;3. 武器三:成功案例的包装
客户是最有威力的销售团队
客户管理过程要有计划的追踪,记录及整理帮客户所创造的价值。
以具体的事件/故事及量化的数据来包装成功案例
以客户的见证、推荐函或录象当成呈现的工具。
专业的设计及安排“实地参观”及“演示”的流程。 ;有备而战(三)——访前准备; 4. 从客户的角度,准备好三个问题的精简答案
我为什么要花时间见你?
你们提供什么(对我有价值的服务)?
你有什么特别?(与其他人有什么差异)?
5. 准备好激发客户开口的提问:
客户正在关心和烦恼的问题
与客户思维层次同一水平的问题
隐含潜在利益的问题
中立开放式问题
;单元二:顾问式销售技巧;安排约会; (3)技巧:
电话预约技巧
选择打电话的时间和时机
准备好见面的理由(客户利益导向)
准备好回答三个问题,答后即约时间
精简明确的电话沟通
突破秘书的技巧
了解秘书心理及职责
尊重但明确的目的及坚定的意向
找关系或下层引见的技巧
利益导向(另一次销售)
建立信任和安心
与关系资源互利
;二. 业务拜访步骤;
2.按业务拜访步骤规划你的拜访
可能一次,也可能分数次完成
每一步骤都需详细规划及准备
;三. 业务拜访关键技巧;2.关键技巧
(1)如何建立信任:
目的: – 建立良好第一印象
– 引导双向沟通意愿
– 取得信任
方法: – 职业化形象与行为
– 开场白,引发沟通,获得共鸣
– 拜访目的,抓住客户注意及好奇
– 准备好精简有力的亮点/卖点
– 准备好探访需求之问题
沟通原则:– 融入其境,与客户共舞
– 敌明我暗,多听多问少说,以逸待劳,寻找切入点 ;特殊状况处理技巧:
– 当客户冷漠或拒绝时
–当客户请你留下资料,先看后谈时
–当客户问及价格等细节时
–当客户提出负面批评时
–当客户推委至下层时
注意事项:
– 不要掉入以上特殊状况的陷阱
– 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或自我辩护
– 明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想法并创造下
次拜访的机会;单元三:挖掘客户需求;(1)观察:掌握70%的“真实”需求
(2)倾听:鼓励客户释放多元需求
(3)提问:开放—引导—提示—刺激;二、如何探访需求
目的: – 引导客户思考问题,发表其想法
–掌握客户明确需求
方法:
;三、探访需求提问架构;注意事项:
感受到信任后才开始提问
先从简单易答之问题开始
不要先入为主,以开放式问题提问
对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出
当客户表达时,表现积极性倾听,并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说
将整个提问和探访融入
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