专业销售技巧培训-3-3讲稿.ppt

处理怀疑举例 乐孚亭真的不会引起体重增加吗？（怀疑） 您担心的是什么？（澄清客户所怀疑的问题） 我能理解你的想法（对客户的观点表示理解） 出示第三方的资料和证据来说明问题 对于误解的回应 原因 由于缺乏正确的信息，客户对于你的产品有一种错误的、负面的假设 解决方法 聆听并澄清客户所误解的问题 对客户的观点表示了解 通过利用DA来处理误解，必要时使用临床数据来支持你的解释，并联系产品的相关益处 确认是否消除了误解 处理误解举例 乐孚亭是抗抑郁的二线用药。（误解） 为什么您认为乐孚亭是二线的抗抑郁药物呢？（识别并澄清客户所误解的问题） 您有这样的想法是有您的道理的，您说的观点值得深入探讨，我了解您说的意思。（对客户的观点表示了解） 处理误解举例（续） 乐孚亭是抗抑郁的二线用药。（误解） 在最新的美国APA(精神病学会）治疗指南里，乐孚亭与SSRI都是一线的抗抑郁药物，尤其是对于那些不能耐受SSRI性功能不良反应、体重增加的病人，或者是合并需要戒烟的患者。（用DA和临床文献、数据来支持你的解释） 不知道我是否将乐孚亭是抑郁症治疗的一线用药这个问题解释清楚了吗？（确认是否消除了误解） 对于缺点的回应 原因 客户的异议是公司和产品不能满足的 解决方法 感受：表示理解客户的感觉或用药经验 感到：表示理解其它一些受尊敬的人也有曾相同的感觉或用药经验 发现：允许你阐述总体的产品特征和利益用以淡化缺点，并且说明其它客户也最后同意接受该特征利益 询问客户是否接受 处理缺点举例 和杨森比你们乐孚亭学术活动太少。（缺点） 我理解您的感受；您的顾虑值得考虑。（感受） 我和其它专家讨论时，他们也提出了类似的想法；我和苗国栋主任交流时，他也提到相同的观点。（感到） 当我和他们就这一问题深入探讨后，他们的观点有所改变。与大的合资或外资比，我们的学术活动做得还不够，主要是我们的学术推广工作还在起步当中，还需要你们专家的大力支持。以后公司会加大对学术活动的支持力度的。比如参与去年底的广州精神年会和4月的成都精神医师年会。乐孚亭作用机制独特，对性功能、体重的不良反应发生率低，而且是双向抑郁首选药物，转燥率低。（发现） 不知您对此是否认同呢？（询问客户是否接受） 运用客户的赞誉 发掘可带来更多处方的方法。 考虑邀请客户在与产品相关的活动中发言。 要求客户向其它的客户推荐这一产品。 不要使用没有任何意图的“轻率喝彩”，运用赞誉增加业务。 VVV 获得承诺 成为最佳 第七部分 获得承诺 本章学习目的： 学员应掌握下列技能： 总结先前被客户认可的产品的利益，并和客户达成一致 协商承诺使用产品 跟进的行动 获得承诺概述（一） 什么是“获得承诺”？ “获得承诺”是指销售人员的一种行动，意味着你传递了产品的关键信息和特征利益后，主动要求客户承诺使用产品。 客户可以接受，也可以拒绝你所介绍的产品特征利益 只有当客户接受了产品的特征利益，你才赢得了获得承诺的权力 获得承诺概述（二） 主动的获得承诺 当你已经陈述完信息，且客户看上去认同你的陈述时，采取主动的结束。 答复性的获得承诺 当客户说了些什么以后，作为答复而采取的行动 获得承诺概述（三） 购买的信号可能是 语言的、或非语言的 点头 积极的聆听 对你的评论说“是” 随时做好要求承诺的准备 在销售拜访过程中的任何时候都可能会结束拜访 获得承诺的步骤 总结先前被客户认可的产品的利益，并和客户达成一致 协商承诺使用产品 跟进承诺 总结并获得赞同 总结已和客户达成共识的产品益处 从客户明确表示的、或未明确表示的意思中寻找线索。 试图发现客户不表示赞同的原因。 协商赢得“多赢” 协商的结果可为下列三方面都赢得利益： 病人 客户 你和万全 使用恰当的协商方式 进攻型的！！！ —不适用与多数的客户 被动的 —对增加销售额来说效率低下 自信的 —可有效地达成“多赢”的目标 自信型的协商方式—坚持、提议 “要求承诺” 提问：既然乐孚亭可以带来那么多利益，您是否为多少合适的病人处方乐孚亭呢？ 积极的反应 —“坚持” 一周后我将再次拜访您，看一下这几位病人用药后的情况，看有什么地方需要我跟进服务 消极的反应 —“提议” 您是否可以在下次门诊时为3位抑郁症的患者处方乐孚亭 自信型的协商—坚持 让医生知道你会跟进他所做出的承诺 给予积极正面的压力 自信型的协商—提议 详述希望客户采取的行动 时间范围 哪些病人 处